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文化人，當然喝文化酒4
市區(qū)內(nèi)煙酒店、便利店有很多，流通功能很強。流通渠道主流價位在30元左右 外來品牌中川酒在高檔價位上有一定市場 五糧春、五糧醇、瀘州老窖特曲 瀏陽河
四、智取西安？還是強攻西安？
如前所言，西安在全同商界素以“商界怪圈”而出名，但西安巨大的消費市場和重要地位令全國商界都是既愛又恨。
奎星樓酒如何進軍西安？
自古以來，人們都認為“自古華山一條路”，解放華山中，解放軍正是抓住國民黨的這種依天然屏障而自居的心態(tài)，出奇不意的另辟另辟蹊徑，智取華山，改寫歷史。
事實告訴我們，辦法還是會有。
那么，奎星樓酒倒底該以什么方式進軍西安市場？
現(xiàn)實已經(jīng)給了我們答案：只可智取，而不可強攻。
四智取西安：
1、 定位奪天下
簡析：A、文化營銷，文化酒，已經(jīng)當今白酒行業(yè)，也是競爭升級、理性消費的必然結(jié)果。眾多白酒企業(yè)莫不是在酒文化上大做文章，欲借塑造酒文化以提高產(chǎn)品內(nèi)涵，但基本上都屬于生搬硬套，真正有深厚酒文化的并不多，而能真正把酒文化生靈活現(xiàn)用到市場上的更是少之又少了。
B、西安文化底蘊深厚，兩院院士人數(shù)僅次北京，高校林立，科研實力雄厚，整個西安就是一座不折不扣的文化古城。
C、西安人在心理上都喜歡以文化人自居，但具體的體現(xiàn)形式并不多，除過一些在全國有名氣的真文人之外。
D、真正文人圈以外的社會名流，政界名流，從內(nèi)心來講，都希望能體現(xiàn)出自己有文化的身份和修養(yǎng)，這是人的一種基本心理。
E、以文人自居的心理具體很強的跟風性。
F、如前分析，西安人愛喝本地酒，幾大知名品牌又已牢牢占領市場，如何定位，給西安消費者以選擇的理由，愿意選擇的理由，這是關鍵。在此采取品位插位策略。品位插位有三大策略：1、“自開一路”（斜行插位、垂直插位和聯(lián)合插位）。2、打破重排（顛覆插位、破壞插位）。3、借力發(fā)力（比附插位和捆綁插位）
市場定位：文化人喝的酒 有身份人喝的中高檔白酒
產(chǎn)品定位：西北第一文化名酒
廣告語： 文化人 當然喝文化酒
定位分析：A、在此采取的是斜行插位。當年百事可樂正是依靠這一插位秘笈大獲成功的。依靠這一插位戰(zhàn)略，可以很好的解決以上分析的六種現(xiàn)狀，以開創(chuàng)奎星樓輝煌新紀元。
B、縱觀當今白酒市場，有定位為婚慶專用酒的，有定位為軍人專供酒，但真正定位為文化人的還是空白。
2、 招商盤活全局
100萬廣告費在西安能翻起多大浪？
100萬如何能變成200萬？300萬？甚至更多？
前提是在廠家不增加一分錢廣告投入的情況下。
我們通過下邊的計算來看。
廠家廣告預算：100萬
產(chǎn)品支持：100萬（產(chǎn)品）
分解代理商：五家：20萬一家
招商策略：進多少錢的貨，支持多少錢的廣告
招商再投入廣告：100萬
廣告合計：廠家廣告預算+招商廣告支持=100萬+100萬=200萬
OK，通過這么一種方式，我們就可以很好的解決廣告費用預算不足的困難。
如果，招商理想，通過廣告支持（二級市場20萬的廣告完全可以做到很好效果）迅速出現(xiàn)二次，三次、多次進貨的話，那廣告費用不是可以更多嗎？
以此類推，我們就可以完全實現(xiàn)年廣告投入300萬、500萬的目標。
此方案的前提條件是：我們本著為廠家做好市場，和廠家一起共生死的原則來設計此運營方案。
3、 2+3文化效應
產(chǎn)品定位為文化酒，所有的推廣和活動、宣傳必須全部以文化為基本原則。
“2+3”指的是2個省級文化名人+3個地方文化名人，來共同為二級城市代言，做奎星樓酒的品牌形象大使。
2個省級代表，可以提高品牌高度，3個地方代表，可以增近距離，增加可信度。
而2個加上3個則可以產(chǎn)生協(xié)同效應。
4、 營銷模式升級
體育營銷已成熱門眾多白酒品牌推廣的成功法寶，事實上，也取得了良好的業(yè)績和表現(xiàn)。如“金六福”的“足球”案，還有即將推出的“2008經(jīng)典”，但我們不行。
為什么我們不行？因為我們沒有別的企業(yè)的實力和資本以及品牌基礎。
所以我們不能用體用營銷的模式。
在此，我們采用賣藥的方式（詳見宋玉鋒《象賣藥一樣賣酒》一文）進行文案策劃、產(chǎn)品宣傳和品牌推廣，加之文化定位，以及各類活動的舉辦，完全可以在有限的費用下，獨創(chuàng)一片天地，迅速奠定基礎。
備注：以上詳細內(nèi)容見：《巴中酒業(yè)西安市場整合推廣方案》
五、五年戰(zhàn)略規(guī)劃
第1年——第2年：迅速切入西安市場，占領西北橋頭堡重要戰(zhàn)略位置，培養(yǎng)人才和團隊，摸索經(jīng)營模式，預計年銷售額可達到600萬——1500萬
第3年——第5年：借助陜西市場的成功運作經(jīng)驗和人才的積累，向甘肅、青海、寧夏開拓市場，成就西部巴中酒業(yè)一番天地。年銷售額爭取達到3000萬元以上。
六、我方優(yōu)勢簡析
1、 在本地有良好的人脈資源和社會關系
2、 土生土長的陜西本地人，對陜西地域、風情了如指掌
3、 多年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗
4、 有成功的企業(yè)管理經(jīng)營經(jīng)驗
5、 優(yōu)秀的經(jīng)營管理核心團隊
七、特聘營銷專家概況介紹
宋玉鋒：
畢業(yè)于首都經(jīng)貿(mào)大學經(jīng)管系，營銷策劃專業(yè)，國內(nèi)知名營銷策劃專家，從事營銷策劃多年，曾任國內(nèi)多家知名策劃公司策劃總監(jiān)，現(xiàn)任玉鋒策劃工作室首席策劃師，《理財》、《數(shù)字家電》、《糖酒快訊》等多家雜志特邀作家，博銳管理在線、EMKT、價值中國網(wǎng)等多家專業(yè)網(wǎng)站特邀專欄專家，發(fā)表相關專業(yè)文章50余篇。服務以企業(yè)CI導入策劃、管理策劃、整合營銷策劃IMC、項目包裝策劃推廣為主。
個人主頁：songyufeng.boraid.cn 網(wǎng)絡實名搜索：宋玉鋒
八、合作決心
通過前提的了解和調(diào)查，相互認識，我方對我們巴中酒業(yè)公司、領導和產(chǎn)品都有極大的信心，我們也做了大量的工作，資金籌備、市場摸底、專家咨詢等，我們也相信我們一定可以做好西安市場，開拓西北市場，和公司領導一起，打造奎星樓西部第一文化名酒的品牌。
九、希望支持
為更好、更有把握的做好市場開拓工作，我方希望公司能充分認識到西安市場的重要性，同時，也認識到我方有能力、有信心做好市場的決心，同時給予實際工作的大力支持和全面配合。
十、結(jié)束語
“得京滬者得天下，得三北（西北、華北、東北）者成諸候”。
成事者，天時、地利、人和也。
綜上分析，則奎星樓酒成西北諸候指日可待也！
宋玉鋒
二零零柒年四月二十二日