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文化人，當然喝文化酒3
寶雞白酒銷售渠道概況：
餐飲終端：寶雞市的終端餐飲店300余家，分布在最繁華的經(jīng)二路和橋南高新開發(fā)區(qū)，其具有代表性的餐飲店及酒店有：大香港鮑翅酒樓、秦皇瓦罐酒樓、金陵飯店、中苑飯店、寶雞飯莊、國貿(mào)大酒店、萬利大酒店、高新商務酒店、蘇園酒店、西鳳大酒店、國貿(mào)賓館等。當?shù)剡M店費相對較高，A類酒店的進店費在5000～10000元之間；B類店的一般在3000～5000元不等。
商超：寶雞市的終端賣場較為分散，當?shù)刂纳坛袑氹u商場、晶眾家樂超市、家世界超市寶商家美佳、海星超市、華通商廈等，中、小型超市較多。進場費較高，一般大型商超的進場費在5000～8000元之間；中型超市為1000～2000元。
批發(fā)市場：寶雞市的大型批發(fā)市場分布在火車站以西的永嘉市場、經(jīng)一路市場、101市場，還有附近的新開路、炭市街也都布滿大大小小的批發(fā)商戶，這些批發(fā)市場也是寶雞最大、最活躍的批發(fā)市場。另外還有人民街糖酒綜合批發(fā)市場、橋南食品批發(fā)市場等。
寶雞市白酒渠道狀況簡表況
渠道 規(guī)模簡介 主導品牌 備注
餐飲 終端餐飲店300余家，分布在最繁華的經(jīng)二路和橋南高新開發(fā)區(qū)，具有代表性的有：大香港鮑翅酒樓、秦皇瓦罐酒樓、金陵飯店、中苑飯店、寶雞飯莊、國貿(mào)大酒店、萬利大酒店、高新商務酒店、蘇園酒店、西鳳大酒店、國貿(mào)賓館等。 五糧液、五糧春、茅臺醇、瀘州老窖、水井坊、國窖1573、西鳳六年、十五年、洞藏太白 當?shù)剡M店費相對較高，A類酒店的進店費在5000—10000元之間；B類店的一般在3000～5000元不等。
商超 終端賣場較為分散，當?shù)刂纳坛袑氹u商場、晶眾家樂超市、家世界超市寶商家美佳、海星超市、華通商廈等，中、小型超市較多。 西鳳系列、太白系列、瀘州老窖、金六福、口子窖、新疆貢、金銀劍南、伊力特、河套老窖 進場費較高，一般大型商超的進場費在5000～8000元之間；中型超市為1000～2000元。
名煙名酒店 煙酒店在市內(nèi)分布較廣 西鳳系列、太白系列五糧液、茅臺 太白、西鳳中高檔產(chǎn)品走量很大。
批發(fā)市場 分布在火車站以西的永嘉市場、經(jīng)一路市場、101市場，還有附近的新開路、炭市街也都布滿大大小小的批發(fā)商戶 西鳳、太白占據(jù)絕對主導 在酒水流通上的功能越來越弱小，逐漸被商超、煙酒店所代替。
4、咸陽，何以咸陽？
咸陽：西鳳太白引領古秦都
咸陽市位于陜西省關中平原中部，距省會西安25公里，是一個新興的工業(yè)城市。全市轄2區(qū)1市10縣，總面積10196平方公里，總人口494.3萬。農(nóng)民人均純收入2400元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入9600元。
縱觀咸陽白酒市場，呈現(xiàn)出消費中受宣傳影響很大，地產(chǎn)情結深厚，不容易改變的特點。所以咸陽白酒市場依然是西鳳、太白系列的天下。在當?shù)刂懈邫n市場上，西鳳所占銷售額比重最大，它的中高檔產(chǎn)品對市場份額的貢獻最多。最為突出的是咸陽天誠酒業(yè)代理的西鳳六年陳和十五年陳釀酒在商務、政務方面比較突出，酒店銷售火爆。此外80元/瓶左右的銀西鳳走勢也不錯。相對于在中高檔市場的強勢地位，西鳳的中低檔產(chǎn)品很弱小。雖然產(chǎn)品在酒店、商超中陳列不少，但走量一般。西鳳中低檔產(chǎn)品在流通中鋪貨率比較低。咸陽市糖酒公司第三經(jīng)營部主要代理金醇古系列、金六福、沱牌等；咸陽市子成采供站：代理瀏陽河系列。
從產(chǎn)品銷量上看，太白所占比重居多，當?shù)卮蟊娂彝ハM大多喝太白酒。太白的優(yōu)勢價位在50元以下，尤其在20元左右的通路價位上。批價17元/瓶、零售價18.5元/瓶的一壺藏太白在通路市場上表現(xiàn)不錯；批價20元/瓶、酒店價28元/瓶的五星太白是一款通路產(chǎn)品，市場占有率比較高；批價42元/瓶、終端價68元/瓶的洞藏太白在酒店和商超走量都很好；還有由咸陽方圓糖酒運作的太白小王子在通路上表現(xiàn)也比較搶眼。此外，金、銀太白、太白老窖、太白人家、太白家宴、太白一支筆都有不錯的銷量，其中，10元/瓶的太白家宴尤其受到普通消費者的歡迎。另外，金醇古作為咸陽的地產(chǎn)品牌，這兩年不斷加大了宣傳力度，該酒主銷品種價格是30~40/瓶，憑借適中的價位和大力度的宣傳和促銷在市場上也有不錯的走量，已被當?shù)卣付榻哟镁?，成為了新品牌進入的一大障礙。
外來品牌中，咸陽市糖酒公司第三經(jīng)營部主要代理金六福、沱牌等；咸陽市子成采供站代理瀏陽河系列。沱牌憑借其穩(wěn)定的酒質(zhì)、適中的價位以及長時間大力度促銷，成為外來品牌在當?shù)氐耐怀龃?；金六福雖然有一定的走量，但大多只限在節(jié)日和婚宴市場中。五糧液、茅臺銷量不錯，水井坊、國窖1573市場表現(xiàn)一般。咸陽中唐酒業(yè)公司代理的郎酒在當?shù)厣坛匿N售還不錯，主要作為老品牌的郎酒正在不斷加大攻勢大力度廣告宣傳以及人員、禮品促銷，起到了良好的效果，當前批價37元一瓶的喜郎酒正在實行買贈促銷來拉動市場。此外口子窖雖然這幾年表現(xiàn)也相當不錯，但從市場上看其市場出現(xiàn)下滑的跡象也比較明顯，有關人士分析認為可能是受西安市場下滑的影響。
當?shù)匕拙剖袌?，大眾消費的主流價位一般在15～30元之間，酒店消費一般在100元左右。喝酒的主流度數(shù)在50度左右。人們受廣告宣傳的影響很大，在酒類消費中注重品牌，當?shù)貜V告的主要形式有戶外、車體、電視等。酒店的進店費較高，一般A類店在2000～8000元之間，B類店800~2000元不等；酒店的開瓶費比較高，從5到80元不等。
拓市建議：外來品牌要想在當?shù)赜兴?，除了品牌要過硬之外，在開拓市場過程中，還應該加大廣告力度，通過反復宣傳，在人們的頭腦中樹立自己的形象，然后再通過促銷，用實惠的贈品、優(yōu)良的服務來激起人們的消費欲望，這樣才可能在一個地產(chǎn)酒占據(jù)主導地位的市場開拓出自己的一塊天地。
咸陽市場渠道概況
渠道 規(guī)模簡介 主導品牌 備注
酒店 酒店整體發(fā)展較慢，金海大酒店、財苑大酒店、秦寶大酒店是當?shù)刂木频?。由于酒店終端資源的有限，酒水商對酒店的爭奪比較激烈，目前買店現(xiàn)象比較突出。60～70元是中檔酒店主流價位。 五糧液、水井坊、國窖1573、五糧春、西鳳六年、十五年、洞藏太白 在300元以上價位，五糧液比較暢銷，100～200元，西鳳六年、十五年陳的強勢注定了劍南春的尷尬。A類店的進店費一般在2000～8000元之間，B類相對較便宜，一般在800～2000元不等。
商超 商超發(fā)展迅猛，大賣場已達16家，如家世界、人人樂、愛家、咸陽民生購物中心等 太白系列、西鳳系列、金醇古、郎酒、金六福、瀘州老窖、五糧醇 一般大型超市的進場費在3000～5000元之間；中型超市500～1000元不等。另，每逢店慶、節(jié)日還要交一些費用。
流通 主要集中在抗戰(zhàn)路的咸陽糖酒副食公司院內(nèi)，有20余家，還有毛條路市場、彩虹市場等 地產(chǎn)太白、西鳳、金醇古占主導 流通渠道主流價位在20元左右
5、渭南，何以渭南？
渭南：雙雄牢守渭河
渭南市地處陜西關中平原東部，是陜西省和西部地區(qū)進入中東部的“東大門”,轄一區(qū)兩市八縣,總人 口531萬人，總面積1.3萬平方公里。
渭南白酒消費以大眾化產(chǎn)品居多，喝酒喜歡實惠型，這也使得渭南白酒市場也以地產(chǎn)酒為主導。
西鳳中高檔產(chǎn)品在當?shù)厥袌稣加新屎苁遣诲e，其中西鳳六年和十五年，尤其以六年陳的銷量最大（批價120～130元/瓶之間，酒店價140～160元/瓶）。據(jù)當?shù)亟?jīng)銷商介紹，好貓產(chǎn)品的成功首先是禮品送得好，每個酒盒中都有煙和打火機；其次是市場管控得好，在換包裝和旺季來臨前都要進行控貨，清理庫存，穩(wěn)定價格；同時向經(jīng)銷商的供貨量合適，從不讓經(jīng)銷商形成庫存積壓，這樣就有效避免了經(jīng)銷商之間的甩貨砸價。在當?shù)氐拿麩熋疲灰阏f想要百元價位以上的中高檔酒，幾乎所有的店主都會向你推薦西鳳六年或者十五年，同時會特別告訴你酒盒中還贈送一盒好貓煙。除六年陳和十五年陳外，西鳳五年陳、十年陳、十二年陳也都在積極鋪貨，但銷量很一般，從酒店終端價來看，五年陳120～130元/瓶、十年陳148～168元/瓶、十二年陳134～144元/瓶。
與西鳳酒被當作形象酒招待客人相比，在渭南當?shù)氐拇蟊娤M中，大部分老百姓在喝酒幾乎都會選擇太白酒。太白的暢銷產(chǎn)品有流通價5.5～6元/瓶的普太、酒店價15元/瓶左右的老太白等。此外，10元/瓶左右的太白家宴、磨砂瓶太白也比較暢銷。洞藏太白在中高端市場表現(xiàn)很不錯。
外來品牌中，在太白崛起后，中低價位的外地酒就很少有機會拓市。五糧系列在當?shù)赜邢喈數(shù)南M基礎。目前五糧春、五糧醇均有一定市場占有率；金六福的市場高峰期已過；瀏陽河做市場一直沒有起色，主要原因是沒有選好經(jīng)銷商，市場策略等不適合當?shù)厥袌觥Ｖ档靡惶岬氖?，酒店進價85元/瓶左右、酒店終端價95～100元/瓶的精品瀘州特曲和普通瀘特在酒店表現(xiàn)很好。
渭南市場渠道概況
渠道概況 品牌狀況 暢銷品類 跟進品類
終端操作費用非常高，廠家利用買店商在做酒店。經(jīng)銷商每上一個促銷員需向酒店交納300～500元的管理費。進店費用與商家促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品檔次和數(shù)量有很大關系。 西鳳100～200元價位上占據(jù)優(yōu)勢 西鳳六年陳、十五年陳 西鳳五年陳、十年陳、十二陳