文化人，當然喝文化酒2
值得關注的是，由陜西天駒企業運作的新郎酒三年、九年今年在西安開始上市，其目標市場直指目前銷量占居主導地位的西鳳六年、十五年的消費群。由于其價位與西鳳六年、十五年比較接近，加之其獨特的兼香型口味，是否能夠運作成功，突破西鳳六年、十五年的壁壘，目前尚不好說。
中低檔品牌中，終端價在20—60元的中檔白酒是地產品牌的天下，其中太白銷售最好，西鳳次之。除此之外，金六福、瀘州老窖、口子窖、古井貢、貴府、小糊涂仙、五糧醇、茅臺醇、新疆貢、銀劍南、伊力特均有一定銷量，但總體走量不大。目前金六福主銷商超和流通渠道，在婚宴市場擁有一定份額；瀏陽河名氣雖大，但銷量有限；天駒企業運作的口子窖雖然輝煌不再，但目前市場走量相對較好；金銀劍南價格滑落，運作低調；其他如瀘州系列、古井貢、伊力特、貴府等都是運作西安市場多年的老產品，比較側重商超渠道的運作；新疆貢在運作B、C類酒店；由陜西鼎信商貿運作的河套老窖自去年上市以來，通過分產品分渠道運作方式，取得了不錯的銷量。此外河北的板城燒和北京的紅星二鍋頭也占有一定的市場份額。目前地產酒的強勢似乎不會給外地酒太多的市場空間，再大的投入也難保回報的豐厚。但是在西安還有這樣一句話“西安，半年喝倒一個牌子”，如此巨大的商機面前，諸多外來新品也是在摩拳擦掌，欲在此打拼一番。
西鳳太白雙雄會 楚河漢界似無爭
對于地產強勢品牌西鳳和太白來說，他們之間也有一條非常清晰的分界線：西鳳酒占居中高端，太白主攻中低端。自好貓酒業運作西鳳六年、十五年陳釀酒，成功地將西鳳產品帶到百元以上價位以來，西鳳在中高檔產品開發和市場運作上逐漸走高，與其他地產酒的檔次逐漸拉大。目前在西安市場上，西鳳六年和十五年陳釀依然是走量最大的中高檔產品，尤其十五年陳釀的提及率最高，“商超價228元/瓶，酒店價最高到288元/瓶，在各渠道走量都是同價位產品中最大的”。除西鳳六年、十五年陳之外，還有銀達商貿的西鳳1956、同尊商貿的1952等更高價位的產品也在積極運作西安中高檔酒市，目前銷量均一般。而在西鳳走高端的同時，太白則用中低檔產品一鄉一鎮地逐步拓展外圍市場,成功地滲透進西安。普太白、太白家宴、一壺藏、太白人家等中低價位產品已經占領了西安中小型酒店和大眾家庭消費的餐桌。洞藏則是太白酒運作西安中高檔市場較為成功的一個品牌，這首先是由于該品牌前期的策劃比較好，使得自己率先搶得了獨有的太白酒高端品牌市場；其次是由于其在市場運作的過程中不采用分銷商，直接和終端打交道運作模式。此外不得不提到的是，太白酒今年推出的大手筆對于其來說是一次突破，而這種突破是否能夠最終帶動太白在中高檔市場的全面突破，目前我們還不得而知。拓市建議：西安人比較喜歡地產白酒，尤其鐘愛西鳳、太白，但西安人對品牌的忠誠度不高，對于新品牌并不排斥，樂于嘗試。但省外品牌要立足本地并不容易。從經濟水平分析，這里高檔消費不多，許多品牌是靠酒店拉動流通上量，酒店100元到200元為主流價位，人員推銷和新穎的促銷品在酒店作用較大。一般家庭消費主流價位在20元左右，價格是最重要的因素，所以買一贈一這種負面影響較大的促銷方式最為有效。西安白酒經銷商普遍目光不夠長遠，比較看中眼前利益。所以慎重選擇有實力、有網絡的經銷商，配以新穎的促銷品，主推比較實惠的產品，精心運做終端。
西安白酒銷售渠道現狀：作為西北經濟最發達的城市之一，西安酒店、酒樓林立，商超、零售店、批發市場眾多。
餐飲終端：西安市經濟水平一般，但作為西北地區經濟、文化中心，因而酒店林立，餐飲場所眾多，娛樂行業發達。據了解，在A級酒店，白酒月銷量一般在2000瓶以上。西安的餐飲、酒樓進店費比較高，A店單品8000元以上，部分5星級酒店進店費高達單品20000元。B、C店的進店費也在單品1000—3000元之間。
商超渠道： 西安的商超業態較為發達，大賣場、量販連鎖、便利連鎖店、小型超市、本土、外資商超連鎖一應俱全。麥德隆、易初蓮花、家樂福、好又多、人人樂、愛家、家樂分布在西安的各個繁華地段。小型便利連鎖店海星、西果等200多家店遍布社區的各個角落，形成了一個網絡交錯的零售網絡。
在西安的商超渠道，中低檔白酒比較好銷；在社區比較集中的地區，中檔以上白酒是消費主流；在餐飲、酒樓比較集中的地區，中高檔白酒銷售最好。西安商超的進店費、條碼費也比較高，品牌知名度一般的白酒A店進店開戶費在1000元以上，單品條碼費在200—500元。
西安渠道狀況簡表
渠道 規模簡介 主導品牌 備注
餐飲 A類酒店150～200家，月銷售額1萬元以上；B類酒店近千家，月銷售額5000元左右；大量的C類酒店，月銷售額2000元以下。西安餐飲非常發達，酒水消費量可觀 五糧液、五糧春、茅臺醇、瀘州老窖、水井坊、國窖1573、西鳳六年、十五年、洞藏太白 進店費從1萬元到10萬元不等。除進店費外，還有贊助費、進場促銷費、人員管理費、服務員開瓶費等。買店情況比較普遍，費用3～10萬元/季度。
商超 西安商超業態很發達，外資、本土連鎖超市都開有分店，大賣場主要有家樂福、麥德隆、易初蓮花、人人樂、好又多、愛家、家樂、家世界等。此外還有大量如海星、西果等便利連鎖店、小型自選店在居民社區的分店。 西鳳系列、太白系列、瀘州老窖、金六福、口子窖、古井貢、貴府、全興、新疆貢、金銀劍南、伊力特、河套老窖 在大賣場中低檔白酒走量大，社區和酒店附近中檔酒走量快。開戶費10萬元左右、進場費幾千元、單品條碼費在200—500元
名煙名酒店 煙酒店在市內分布很廣，密度很大，全市總計在3000家以上。 茅臺、五糧液、西鳳六年、十五年、郎酒 銷售高檔名酒為主，太白、西鳳中高檔產品走量很大。
批發市場 豐慶路、國亨、胡家廟等 中低檔白酒占居主導 在酒水流通上的功能越來越弱小，逐漸被商超、煙酒店所代替。
3、寶雞，何以寶雞？
寶雞：臥榻之側不容他人酣睡
寶雞市地處關中平原西部，位于陜、甘、川三省結合部，是連接西南、西北的交通樞紐。全市轄兩區十縣，總面積18172平方公里，總人口367萬，其中市區人口60萬，是中國西北工業重鎮，陜西省第二大工業城市，新興的工貿城市。在中國102個中等城市中，綜合實力排名第30位，在西北五省區大中城市中排列第4位。
寶雞是西鳳酒、太白酒的故鄉。一進入寶雞市區，西鳳、太白的廣告到處都是。西鳳以大型戶外廣告、燈桿、燈箱廣告為主，覆蓋著交通要道、繁華街市；而太白酒大型戶外廣告相對而言要少得多，主要以今年新推出的大手筆為主，但在出租車的頂燈上幾 乎全是“太白酒”的字樣。
寶雞白酒消費的特點是消費者對地產酒比較認可，消費受廣告和促銷的影響較大。由于西鳳酒出自寶雞鳳翔縣，太白酒出自寶雞眉縣，所以寶雞白酒市場呈現地產白酒唱主角地位的局面，西鳳和太白占據了大部分市場份額，但是在酒的檔次分布上這兩個品牌分得相當明顯。中高檔市場以西鳳為主，中低檔市場以太白為主，太白酒主要在25元左右的中檔市場占據主流，而西鳳主要是寶雞好貓公司操作的西鳳十五年陳釀和西鳳六年陳釀在當地高端白酒市場獨領風騷。西鳳和太白在寶雞的市場份額占到90%以上。
西鳳系列酒中，以西鳳十五年、六年為典型代表的品牌在寶雞地區占有率非常高。西鳳十五年陳釀酒在終端售價270—288元/瓶，消費者自點率比較高，西鳳六年陳釀酒在終端售價168左右，是中檔消費的首選品牌，終端消費非常樂觀。寶雞黃河酒業代理的金西鳳、銀西鳳在終端酒店的銷售情況穩中有升，另外柔西鳳、西鳳老窖、西鳳十年窖藏、西鳳老字號、也在終端餐飲做得很穩固，中低價位的西鳳家樂酒、西鳳家宴在流通渠道銷售走勢不錯，受到普通消費者的青睞，西鳳酒廠的彩盒西鳳換包裝后出的二代彩盒西鳳，上市后銷售一直走俏。太白系列中，表現突出的有千禧太白、洞藏太白、太白一壺藏、太白老窖、天香太白酒、太白老字號等。在終端餐飲洞藏太白是中檔消費的首領，頗受消費者的歡迎。五年洞藏太白售價78元，太白一壺藏售價26元，可以說100元以下的酒絕大多數是太白酒的市場。目前天香太白酒正在針對婚宴及壽筵市場進行買一贈二活動，對其銷量的拉動的確不小。
至于外來品牌，寶雞市101批發市場及名煙名酒店、商場超市了解到，外來酒主流品牌并不明顯，其優勢市場主要集中在高端價位上。在外來品牌中，五糧液、劍南春占據了高檔白酒的一部分市場份額，主要是團購和禮品市場；寶雞宏達商貿運作的瀘州老窖產品在酒店終端銷量還不錯；茅臺的市場銷售不是很好，主要原因是由于其香型的不適合當地消費者的口味。其他還有金六福、郎酒等，但銷售狀況都比較一般，沒有太突出的。究其原因，最主要的一點是由于最為陜西酒鄉的寶雞，寶雞的經銷商及消費者對相當的一些外地品牌不是太愿意接受，尤其是一些不知名的品牌。所以寶雞白酒市場格局比較清晰。
在當地，大眾消費的主流價位在20元左右，除鳳香型外，濃香型最適合人們的口味。人們平時消費的主流度數一般在45～50度之間。當地酒店的進店費較高，一般A類店在5000～10000元之間；B類店也在3000～5000元。酒店的開瓶費一直居高不下，45元/瓶的太白酒的開瓶費為25元；200元/瓶的太白酒甚至達到了50元。另外，買斷酒店的情況在當地也比較厲害。