文化人，當然喝文化酒1
導 讀
1、導 言┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉ （03）
2、品類市場分析┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉ （04）
品類市場概況簡析┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（04）
白酒市場概況簡析┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（05）
3、陜西白酒市場分析┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉ （05）
陜西┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（05）
西安┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（06）
寶雞┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（11）
咸陽┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（15）
渭南┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（18）
4、智取西安？還是強攻西安？┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉ （20）
四智取西安┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（20）
定位奪天下┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（20）
招商盤活全局┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（22）
2+3文化效應┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（23）
營銷模式升級┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（23）
5、五年戰略規劃┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（24）
6、我方優勢簡析┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（24）
7、特聘營銷專介紹┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（25）
8、合作決心┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（25）
9、希望支持┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（26）
10、結 束 ┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（26）
一、 導 言
（一）
托爾斯泰說：幸福的家庭總是相同的，不幸的家庭卻各有各的不幸。
這句名言如果用在企業上，那就是：成功的企業總是相同的，失敗的企業卻各有各的不同。
成功的企業總是相同的，什么是相同的？什么又是成功企業的共同之處呢？
這個相同，共同之處，那就是：那就是抓住了消費者的心。
白酒企業亦不例外。
（二）
一種成功的推廣、營銷模式并不能萬能的，也不是適合所有的市場。
市場的差異性決定企業必須立足當地市場特征。
全國市場尤其以西安市場為例。
西安在商界向來有“怪圈”之稱，在其它任何一個城市都可以做的很好的營銷模式在西安往往都會吃敗仗。
深厚的文化底蘊與思想固守并存；先進的科研力量與落后的經濟發展同在。
但是，西安的消費市場，于當今商戰的戰略性位置卻極為重要，是任何一家企業走向全國化都不可忽視和放棄的。
也正是說的：成于西安，則成于全國。
青啤成功于西安，成功于全國。
金志國成功于西安，成功于全國。
二、 品類市場分析
1、 品類市場概況簡析
啤酒和白酒依然是居民消費的主要對象，根據2006年的數據顯示，城鎮居民家庭平均每人全年購買啤酒的數量占所有酒類的64.91%，其次是白酒，所占比重達到26.52%，而其他幾類所占比重還不到9%。葡萄酒產量及人均消費量都很低，消費量呈逐年增長趨勢，葡萄酒的消費與收入相關。
不同品種、城鄉之間酒類消費呈現不同特點
白酒
A、在城市白酒消費中，消費者看重品牌，品牌之爭愈加激烈。城市消費者在白酒消費中比較注重品牌，價格和檔次比較高的白酒占據大部分市場，根據對全國重點大型零售企業白酒銷售的統計監測，2006年全國白酒市場前十位的品牌市場綜合占有率總計達52.5%，超過一半。
B、白酒在農村酒類消費中占主要地位，以中低檔商品為主。
目前在我國農村白酒消費中，價格是影響白酒消費最重要的因素，因此價格適中、符合當地農民群眾購買力的一些中小企業 的產品在農村有很大的市場，品牌的地域性很大。
2、 白酒市場概況簡析
營銷手段單一，營銷模式落后一直是制約白酒行業整體發展和壯大的瓶頸所在，也是白酒企業終難成氣候的根本原因所在。
粗約化的代理制度，生硬的文化制造，泛濫的廣告轟炸，這三句話基本可以概括目前白酒業的運營通病。
而相反，醫藥業的競爭和發展卻遠遠成功于白酒。
所幸的是，近幾年來，各界人士均在白酒行業總結、摸索、實踐了許多有益的嘗試，都為白酒業的發展和競爭升級提供了新的可參考經驗。
三、 陜西白酒市場分析
1、陜西，何以陜西？
陜西在全國的地理位置中，被稱為“中國的西部、西部的東部”，是“新亞歐大陸橋”亞洲段中心和進入中國大西北的“門戶”，具有承東啟西、連接南北的區位之便。正因為這樣，便決定了其在商戰中的重要地位。
陜西是酒品消費大省，只白酒消費一項，年消費量就達16萬噸。巨大的消費潛能也使得全國眾多白酒品牌云集陜西，欲淘得“一桶金”。此外還有眾多的酒水廠商正在密切關注著陜西，意圖進軍陜西市場，因為這里是拓展西北市場的前站。欲進入陜西，運作陜西市場，就得先了解陜西酒市場。可是陜西的白酒結構究竟是怎樣的？其白酒消費情況又如何呢？
按照地理特征，人們習慣將陜西劃分為三個區域，陜北高原區、關中平原區和秦嶺以南地區。據了解，陜北和關中地區以52度的高度酒比較暢銷，秦嶺以南地區46度酒相對好銷。從香型來看，漢中地區鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區濃香型酒居主導地位。從全省來看，濃香型占到市場的70%以上……
2、西安，何以西安？
西安：群雄逐鹿欲突破地產壁壘
西安地處中國中、西兩大經濟地域結合部，是陜西省的省會和西北各省通往西南、中原及華東的門戶與交通樞紐，是新亞歐大陸橋中國段隴海蘭新線上最大的中心城市。全市轄9區4縣，面積9977平方公里，人口：741.7萬。據估算，西安白酒市場容量在10億元以上，占到陜西省白酒消費量的20%左右。
你方唱罷我登臺 多年壁壘已形成
按照經濟發展水平、市場容量、消費能力，白酒廠商一般將西安列為一級市場。作為中國七大消費先導城市之一、10億元以上的市場容量、西北地區的門戶和交通樞紐的西安，的確令眾多的白酒廠商垂涎欲滴，是諸多知名白酒品牌的必爭之地。因此先白酒市場也就永無休止地上演著群雄逐鹿的場景。
曾經魯酒、皖酒、川酒、新疆酒等紛紛來此爭強市場份額，從而上演了以口子窖為代表的外地酒輝煌史。但自2003年以來，隨著以西鳳、太白為首的地產酒強勢崛起之后，外地品牌整體上在市場上快速衰落。目前西安市場上，以西鳳和太白為代表的地產酒可謂嚴把家門，使得外來品牌再也沒有太過強勢的品牌出現。從市場格局來看，目前西安市場上以陜西地產酒為主導，西鳳、太白、三糧液、開缸酒、長安老窖、西安特曲、秦川酒、白水杜康、老榆林等品牌隨處可見；外來品牌鋪市最廣的當屬川酒，代表品牌有瀘州老窖、金銀劍南、郎酒。此外還有金六福、瀏陽河、貴府、口子窖、古井貢、伊力特、新疆貢、河套老窖等。西鳳、太白、作為第一集團軍的其市場優勢地位已經確立起來，它們的產品、渠道優勢互補，形成了較為嚴密的競爭壁壘，使得外來品牌很難再插足西安市場。