在白酒行業(yè)中，企業(yè)的發(fā)展離不開經(jīng)銷商，也就是說渠道的作用很關鍵，有時候甚至超過品牌。在企業(yè)和經(jīng)銷商關系上，魯酒企業(yè)也都有各自的特色模式。

　　薛劍銳：我想先給大家介紹一下山東經(jīng)銷商的概況。山東酒水經(jīng)銷商有個特點就是數(shù)量多，但大而強的經(jīng)銷商特別少。年收入超過1億元的經(jīng)銷商8家，只有江蘇的1/3；5000萬～1億元的有20家，1000萬元到5000萬元的有100多家，剩下的大多是1000萬元以下的。所以我個人覺得魯酒發(fā)展慢，和山東經(jīng)銷商發(fā)展不充分也有關系。建議魯酒企業(yè)在營銷模式的選擇上要充分考慮我們山東經(jīng)銷商的發(fā)展現(xiàn)狀。

　　張輝：山東這個市場和別的省不一樣，每個地市都有自己的品牌，而經(jīng)銷商也很多，這導致了一個后果就是一個經(jīng)銷商整合不了一個縣級市場、一個地級市場，任何一個品牌也無法整合全省市場。在這個基礎上，針對省內(nèi)市場我們提出了1＋x的銷售模式，針對省外市場則是“1＋1＋x”模式。“1＋x”模式即廠家直接經(jīng)營與多家經(jīng)銷商買斷經(jīng)營相結合；而“1＋1＋x”模式則稍有不同，是指廠家辦事處、區(qū)域總經(jīng)銷商與多家經(jīng)銷商買斷經(jīng)營相結合的模式，區(qū)域總經(jīng)銷商實際上充當了“1＋x”模式中廠家的角色。

　　在“1＋1＋x”模式中，區(qū)域總經(jīng)銷商成為關鍵環(huán)節(jié)，總經(jīng)銷商的市場資源和操作能力決定了品牌在外埠市場拓展的結果。因此，扳倒井在外埠市場設立了辦事處，輔助、指導總經(jīng)銷商培育開發(fā)市場，向經(jīng)銷商提供提案式服務和保姆式服務，確保外埠市場的成功拓展。

　　張銘新：我覺得廠商關系首先是利益共同體，這是根本的，大家走到一起就是為了賺錢。也就是說首先要讓經(jīng)銷商有錢賺。這個共同體有一個前提，那就是廠商分工要明確。生力源向來認為，在分工越來越細的今天，企業(yè)應該把主要精力放在產(chǎn)品開發(fā)、研制上，市場還是由經(jīng)銷商主導。因為在區(qū)域市場上，經(jīng)銷商有他自己的優(yōu)勢，我們沒有必要越俎代庖。泰山特曲省外的三大經(jīng)銷商完成了4億元的銷售額，但是我們只有三個業(yè)務員配合，這說明經(jīng)銷商的優(yōu)勢和作用不能忽視。另外，我覺得廠家要和經(jīng)銷商一起發(fā)展，那樣關系才會穩(wěn)固。我舉個例子，山東東平縣前年只有3萬元的銷售額，去年我去找該經(jīng)銷商，問他能不能做到50萬元，在廠商共同努力下，去年東平一下子就做到了100萬元，今年計劃達到160萬元。在利益共同體的基礎上，經(jīng)過長期合作就能結成命運共同體。

　　尹輝：廠家和商家的合作，我們蘭陵有三個原則，一是效率，就是對經(jīng)銷商的服務不能拖；二是誠信；三是價值。關于價值，就是我想讓蘭陵的經(jīng)銷商在蘭陵能做成自己的事業(yè)，能體現(xiàn)他自身的價值。

　　周慶東：目前我們古貝春正對客戶進行深度服務，已經(jīng)初步確立了數(shù)十家戰(zhàn)略合作伙伴，雙方將進行捆綁式合作。

　　張學軍：為什么廠商關系在市場上這么重要？我一直在想，白酒競爭第一要素是品牌，第二要素是對核心渠道的有效掌控。這個核心渠道就包括經(jīng)銷商。但同時，我想對廣大經(jīng)銷商說兩句話。作為經(jīng)銷商，你的渠道、人員以及其他資源能不能和廠家的發(fā)展相吻合？你有什么核心資源？比如說，外埠的品牌到了山東需要的是實力型經(jīng)銷商，即強勢型的，跟廠家要有協(xié)同能力；而省內(nèi)品牌需要的經(jīng)銷商則是能對區(qū)域市場精耕細作的，這樣才能互相銜接上?！?

　　我一直在想，自從秦池、孔府家、孔府宴之后，既便在魯酒最艱難的時候，魯酒也沒有放棄對營銷新模式的探索。比如泰山的先外后內(nèi)、扳倒井的“1＋x”模式、古貝春內(nèi)引外聯(lián)（和五糧液等緊密聯(lián)系）都是明證。對于渠道模式甚至是企業(yè)發(fā)展模式的選擇，我有兩個建議，即融合和創(chuàng)新。首先魯酒要學習別人先進的東西，但是孤立、靜止地評價這些模式是沒有意義的，這要看和你的市場特性、企業(yè)的資源以及發(fā)展階段是否吻合。更何況，現(xiàn)在的白酒市場已經(jīng)非常復雜的，總的來說有幾個特點：即市場的區(qū)域性、品牌的集中性、競爭的資本化、產(chǎn)品香型的多元化以及營銷的精細化。在這樣的一個大環(huán)境能找到一個包治百病的營銷模式嗎？我們能做的只有融合，然后再創(chuàng)新。我在石家莊市場操作山莊老酒就是用了盤中盤加直分銷的模式。實踐是檢驗真理的唯一標準，所以魯酒企業(yè)要從實際出發(fā)，找到符合自己特點的發(fā)展模式?！　?

　　我們都很喜歡張學軍先生的這句話，“既便在魯酒最艱難的時候，魯酒也沒有放棄對營銷新模式的探索”。那么，現(xiàn)在魯酒已經(jīng)走出了它最困難的時期，這種探索必然更加游刃有余。
來源:《糖煙酒周刊》