今年3月全國春季糖酒會上，涼茶飲料異軍突起。中國休閑食品界的第一民族品牌達利集團一口氣推出涼茶、花生牛奶、杏仁露、優先乳、蜂蜜綠茶、冰紅茶等六大品類，十一個品種的飲料產品，其中和其正涼茶是此次推出飲料中的重點。與此同時，廣州潘高壽也在“治咳第一藥”的品牌基礎上推出了潘高壽涼茶。今夏的涼茶大戰在所難免。

　　顯而易見，和其正涼茶的上市，是有備而來，一出手就將涼茶老大王老吉作為標桿，并請來陳道明作形象代言人，可謂來勢兇猛，咄咄逼人。　　

　　挑戰王老吉

　　王老吉已經成為涼茶業的第一品牌，至今還沒有強勢的第二品牌出現，還存在很大的市場機會。達利就抓準這個機會點，推出涼茶產品和其正。

　　和其正一出手就希望做一名市場顛覆者，因為他們發現了王老吉的軟脅，王老吉現在貌似仍然在涼茶市場稱雄，但實際上做的是飲料市場。這種格局似乎也可能是和其正的機會，因為，這樣和其正就可以沖擊王老吉建立起挑戰者形象后，專心致志的做專業涼茶市場的領先者。

　　任何企圖爭奪市場第二位的品牌，在打法上一般都針對行業中的老大。因此，在戰術上，和其正涼茶以王老吉為挑戰對象，處處以王老吉為假象敵。

　　在產品名稱方面，王老吉是以歷史名人為名，無可厚非。達利集團作為后起之秀，命名就其一大難題。達利希望給涼茶起一個響亮，利于傳播的名字，而且要有中國的傳統老字號風格，他們曾選中了一個名字，叫元明清，元明清取元氣，明氣，清氣，名字不錯，但因為注冊時發現已經被浙江的一家飲料注冊了。于是他們又起了一個名字，叫和其正，選其和氣，正氣的意思，古典而響亮，富有親和力。

　　在包裝設計上，和其正也采用了和王老吉同樣的策略，中國的，喜氣的，讓人一目了然。和其正涼茶上市之初的包裝給人的印象就一種似曾相識的感覺，與王老吉幾乎一模一樣的產品包裝設計和色澤。

　　作為新進者，面對激烈競爭必須尋找市場空檔并迅速切入。從早期的蛋黃派到后期的薯片、餅干，達利似乎總能敏銳的找到市場空擋并迅速切入。如在2001年達利涉足蛋黃派之前，國內高端市場主要是被好麗友和樂天兩個外資品牌壟斷，中低端市場處于真空狀態。于是達利以低于一線品牌1/3的價位切入，成功奪取了二線領軍品牌的位置。隨后的可比克薯片、好吃點餅干等產品則一直在沿襲這種模式。

　　和其正涼茶切入市場，其操作手法也不外乎于此。王老吉的成功使涼茶從廣東走向全國市場，主銷市場也開始由南向北迅速蔓延。然而除了王老吉一騎絕塵外，其它涼茶企業還只是在廣東、福建、海南等區域市場有所銷售，與王老吉的差距非常明顯。此番達利的強勢介入無疑讓全國的飲料經銷商開始心動。對于王老吉罐裝涼茶在終端價3.5元，何其正涼茶終端價在2～2.5元之間，低價就是優勢。作為市場跟進者，和其正涼茶有意在產品價位上與王老吉錯開，給經銷商預留足夠的利潤空間。他們開出的利潤空間是：零售價比出廠價高出1倍左右，這足以讓經銷商心動，鋪貨當然不遺余力了。

　　對每一個市場后進者而言，經銷網絡的構建與完善也是一項艱巨的市場工作。當一個產品擁有較好的質量基礎，卻沒有完善的經銷網絡來保障銷售，那么將嚴重制約企業與產品的發展后勁。但對和其正涼茶而言，這并不存在任何問題。

　　根據資料顯示，達利集團經過18年來對各級營銷網絡的不斷建立、完善，目前達利產品在全國31個省、市、自治區有1500多家經銷商，批發網點超過10000個，終端渠道占有率超過85 %。事實上，達利一直實施以分公司帶動區域營銷的戰略計劃，以點代面，從而取得全國市場的節節開花。并且達利在福建、四川、湖北、山東、吉林、甘肅等省建立了八大生產基地，全面進占國內市場，在強大的銷售網絡與高物流效率的支撐下，和其正涼茶從生產規模、物流配送、市場營銷到終端銷售都擁有了高效穩定的保障。　　

　　品牌宣傳策略

　　在產品概念宣傳方面，王老吉一直宣傳“怕上火，喝王老吉”，如果和其正單純的還是宣傳怕上火，走在王老吉的后面，恐怕沒有那么大的說服力，于是他們提出了另一個賣點，喝和其正能夠先清火氣，后養元氣，“清火氣，養元氣”的廣告語正式出爐。

　　“清火氣”的產品訴求，也與王老吉涼茶的訴求別無二致，只是在其后面又加上了一個“熬夜傷神，養元氣”。

　　針對這個概念進行消費者調查表明，基本達到了他們預期的目的，百分之九十的消費者都認為和其正是一個中國傳統老店，隨著越來越多的人注重養生保健，“清火養元”的感念也得到了很好的認可。

　　從其第一訴求“清火氣”來看，蠶食分化王老吉的顧客群體是和其正的首要目的，意在盡早形成銷售現金流。其最終目的則是在此之后，再來加大力度強化“熬夜傷神，養元氣”，從而建立起和其正的品牌地位。

　　在宣傳模式上，達利依然采取慣常的明星代言。

　　根據制定的品牌策略方向，和其正明星的選取要符合幾個大的方向，一：要在二三線市場家喻戶曉，二：要有中國傳統的氣質，三：要有親和力，四：要成熟穩重，有相當的信服力，最后在選擇的幾個明星里，在二三線市場做了調查，陳道明得到的票數最高，陳道明成為了和其正涼茶的代言人。

　　與達利之前邀請許晴、馮鞏、周杰倫、趙薇、郭晶晶等明星代言達利產品一樣，此次達利邀請陳道明代言涼茶，也是涼茶市場上第一個邀請名人代言的品牌，和其正可謂是第一個吃螃蟹。事實上，達利也的確是利用明星代言迅速提升品牌的個中高手，無論是許晴的“達利蛋黃派，家家都喜愛”，還是趙薇的“好吃點，好吃你就多吃點”等經典廣告語，都給消費者留下了深刻印象。而此番達利又將種明星代言模式復制到涼茶行業中，為和其正涼茶的異軍突起再借一把東風。

　　根據飲涼茶的特點，和其正電視廣告創意就按照出現問題，解決問題的策略來創作，有效地說明了什么時間，什么地點要喝和其正涼茶，火鍋熱氣要喝和其正，熬夜傷神要喝和其正，陳道明做為推薦者的形象出現，更增加了品牌的可信度。