作者說(shuō)明：前段時(shí)間曾寫過(guò)一篇關(guān)于達(dá)利模式的文章，曾引起很多同行的關(guān)注和探討。為了進(jìn)一步說(shuō)明CBCT的觀點(diǎn)，我抽時(shí)間重新寫了這篇文章。需要說(shuō)明的事，所有資料均來(lái)自公開(kāi)材料和市場(chǎng)信息，所作研究也只限于交流和研討，算作拋磚引玉之作，沒(méi)有任何其它商業(yè)目的，如有謬誤，請(qǐng)批評(píng)指正。

在中國(guó)市場(chǎng)上，“模式制勝”一直是許多企業(yè)關(guān)心的熱點(diǎn)話題。所謂“成功總是有方法，失敗永遠(yuǎn)有理由”，領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)往往是后來(lái)企業(yè)最寶貴的財(cái)富。

每個(gè)行業(yè)都有這樣的例子。比如，在中國(guó)食品市場(chǎng)，前有杭州“娃哈哈”的成功，后有福建“達(dá)利”集團(tuán)的崛起，都引領(lǐng)行業(yè)風(fēng)騷，激蕩無(wú)數(shù)。而這中間，還有康師傅、統(tǒng)一、王老吉這些中外優(yōu)秀品牌。

這個(gè)品牌群的成長(zhǎng)，幾乎濃縮了中國(guó)食品企業(yè)的發(fā)展史。從這個(gè)角度來(lái)看，市場(chǎng)上的得失成敗，其實(shí)都不是最重要的，最重要的是它們?yōu)楦嗟暮髞?lái)者提供了一部最鮮活的案例，探索了一條最接近現(xiàn)實(shí)的道路。

因此，我們關(guān)注它們。

上篇：達(dá)利模式就是“中國(guó)模式”？
　　
食品行業(yè)的“達(dá)利風(fēng)暴”

從2001年到2007年，達(dá)利集團(tuán)先后推出達(dá)利園、可比克與好吃點(diǎn)三個(gè)子品牌，繼而推出“和其正”涼水茶等飲料產(chǎn)品，在全國(guó)打出了一片市場(chǎng)。業(yè)內(nèi)矚目于達(dá)利的成就，并將其成功的經(jīng)驗(yàn)歸結(jié)為“達(dá)利模式”。人們普遍認(rèn)為，在食品市場(chǎng)，“達(dá)利模式”兇狠并且高效，對(duì)于大多數(shù)發(fā)展中企業(yè)來(lái)講，是一種值得借鑒的模式。

市場(chǎng)表現(xiàn)似乎也確實(shí)如此，自達(dá)利之后，休閑食品行業(yè)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)的速度進(jìn)一步加快了，使用明星代言的比率大大提高，食品的營(yíng)銷投入也越來(lái)越大……可以看出，不少食品企業(yè)已經(jīng)將達(dá)利模式總結(jié)為市場(chǎng)的課本，并奉為圭臬?！　?/P>

破解“達(dá)利模式”

我們認(rèn)為，達(dá)利的成功主要是由于以下幾個(gè)要素的成功把握和大膽運(yùn)用：

首先是產(chǎn)品策略上的成功。

達(dá)利雖然擁有派類食品、德國(guó)威化、意大利曲奇等各類生產(chǎn)線一百多條，產(chǎn)品涉及餅干、糕點(diǎn)、休閑食品等系列共三百多個(gè)品種，但多年來(lái)，達(dá)利集團(tuán)一直是堅(jiān)定地奉行“拿來(lái)主義”的戰(zhàn)略，直接選擇技術(shù)已經(jīng)成熟、市場(chǎng)銷量不錯(cuò)的外國(guó)舶來(lái)品進(jìn)行跟進(jìn)和復(fù)制。無(wú)論是蛋黃派，還是薯片，在產(chǎn)品選擇上，達(dá)利的策略都是如出一轍。

達(dá)利的聰明，使得它規(guī)避了大量的研發(fā)投入風(fēng)險(xiǎn)，并且利用中國(guó)市場(chǎng)勞動(dòng)力低廉的特點(diǎn)，能夠迅速實(shí)現(xiàn)大規(guī)模制造、大規(guī)模銷售，使達(dá)利一開(kāi)始就建立了低成本快速擴(kuò)張的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；也正是這種源源不斷地推出新產(chǎn)品的能力，維持了達(dá)利在市場(chǎng)上的人氣和號(hào)召力。

其次是傳播策略的成功。

達(dá)利繼承了福建運(yùn)動(dòng)品牌的優(yōu)秀傳統(tǒng)，大膽采用“明星代言+大廣告投入”的宣傳推廣戰(zhàn)略。歷年來(lái)為達(dá)利代言的娛樂(lè)、體育明星包括：周杰倫、許晴、馮鞏、趙薇、郭晶晶、陳道明、劉若英、高圓圓等等，如此眾多的明星，幾乎創(chuàng)造了中國(guó)企業(yè)界一個(gè)新的吉尼斯紀(jì)錄。

可以說(shuō)，“明星策略”已經(jīng)為達(dá)利模式的標(biāo)簽性存在。根據(jù)目前中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，擁有大規(guī)模的廣告支持，無(wú)疑是擁有了強(qiáng)大的市場(chǎng)戰(zhàn)斗力，在過(guò)去，它正是以這種讓人瞠目結(jié)舌的投入，在市場(chǎng)上形成摧枯拉朽之勢(shì)，從而出奇制勝。

再次是網(wǎng)絡(luò)和通路建設(shè)的成功。

在上市之初，達(dá)利集團(tuán)便不遺余力進(jìn)行高密度的網(wǎng)絡(luò)、通路建設(shè)，一時(shí)竟擁有六家集銷售和生產(chǎn)為一體的分公司、1500多位經(jīng)銷商、1萬(wàn)多家批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)和85％以上的終端渠道占有率，在全國(guó)市場(chǎng)上形成了大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)、通路優(yōu)勢(shì)，使得達(dá)利獲得了展開(kāi)自己營(yíng)銷布局的空間。

這些來(lái)，達(dá)利在市場(chǎng)上已經(jīng)完成了自己的戰(zhàn)略布局，以商超打形象，以流通走銷量，不斷拓展市場(chǎng)線，做通、做透每一級(jí)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷量與知名度雙重提升。

綜上所述，可以看出，達(dá)利模式是一種基于市場(chǎng)考慮的進(jìn)攻性特別明顯的商業(yè)模式，適合于打市場(chǎng)突擊戰(zhàn)，以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。