高爐家酒，“產品成功”到“品牌成功”的跨越（上）
而這些，就是白酒的力量。高爐家酒，正是緊緊抓住了這些，才得以成就今天的市場業績。徽酒派系中，無論從市場銷售額還是從品牌影響力來看，口子窖和高爐家酒都是兩支主導力量。
2005年度中國白酒工業百強企業名單中，口子窖排名第十二位，雙輪集團排名第二十一位。口子酒業憑借中高端產品五年口子窖，樹立了其在中國白酒行業中的領導地位。雙輪酒業繞道而行，憑借中檔產品普通高爐家酒成功立足白酒市場。
區隔戰略，成功切入市場
白酒行業的競爭是完全市場化的競爭。口子窖和高爐家酒兩者采取的是區隔化的產品定位，在安徽市場，重點是合肥市場，口子窖、高爐家酒、文王貢酒形成了三足鼎立的局面。在過去的數年里彼此相安無事。然而，在2006年后，這種格局慢慢發生了改變。
高爐家酒的成功切入市場，與口子窖的戰略路徑異曲同工。口子窖上市之初就將產品直接定位為中高端政商務用酒，其餐飲終端價格突破了百元（酒店價在108－138之間）；而此時在安徽戰略性中心市場合肥，中低檔產品文王貢酒推出的正一品文王貢酒（商超價格在30元左右）已經在消費者心目中根深蒂固。而在餐飲市場以及團購市場最走量的中檔產品（零售價格在48－58元左右，酒店終端在68－88元左右）還沒有主導品牌。在這一價位區間里，口子窖沒有合適的產品，正一品文王貢酒是大眾化產品，顯得檔次不夠。
雙輪集團正是抓住了這一市場契機，迅速推出了定位為中檔消費層次的高爐家酒，直接切入合肥餐飲與流通市場，高爐家酒的價格定位正好滿足了部分消費者的消費需求。
產品創新：
價值創新下的價格創新
“一般請客或者朋友聚會，50多塊的價格很合適”，這是消費者給高爐家酒最好的定義。當然筆者認為任何產品的成功并不是某一點的成功，而是一個系統的成功。以一個很好的價格機會切入點切入市場后，高爐家酒實施了一系列的營銷戰術，使得高爐家酒迅速竄紅。一是在產品創新上，創新地使用了古色古香的徽派建筑設計作為外包裝，內瓶使用的陶瓶也具有歷史厚重感，讓人看了就覺得是一瓶“夠年頭”的好酒。而高爐家酒最大的創新就是其能夠真正抓住了消費者的消費心理以及消費場合特征，這可以通過其開創性的電視廣告充分地表現出來。“在家的時候想著朋友，和朋友在一起的時候想著家”與“高爐家酒，感覺真好”結合，這正是現代白酒消費者所追求的心理狀態。
我們來梳理一下高爐家酒產品線結構，2006年推出高端產品和諧高爐家酒系列，包括三款產品，40度（零售價88元）、46度（零售價158元）以及60度高度和諧（零售價 328元）。徽風皖韻高爐家酒（零售價90元）、傳世經典高爐家酒（零售價70元）、普高爐家酒（零售價56元）、高爐窖酒（零售價38元）、老高爐酒（零售價29元）等。在高爐家酒系列產品中，最為暢銷的是普高爐家酒，其次是戰術性產品傳世經典高爐家酒以及老高爐酒。目前，公司正在全力打造高端延伸產品——和諧高爐家酒。通過矩陣圖（下圖所示）
我們可以清晰看到，對于高爐家酒來說，普高爐家酒的市場份額很大，其市場增長率已經透底，屬于金牛產品，它給企業帶來了巨大的市場利潤和現金流，但是由于其是成熟產品，空間已經完全透明，假冒偽劣產品盛行，渠道積極性不足；作為戰術性產品的傳世經典、老高爐雖然市場份額以及市場增長率有很大的市場空間，但是其產品內涵不足，并且其戰術性產品的定位將影響到其市場運作；高爐家酒從目前的市場現狀來看，雖然具有很高的市場增長率，但是與高爐家酒“中國白酒第一家”的市場戰略還是有很大的差距。一句話，高爐家酒缺乏真正意義上的明星產品。
來源：《華夏酒報》