成都人愛吃、會吃天下聞名，餐飲業非常繁榮。因此，沒有哪個啤酒品牌不想在成都圈地跑馬，劍指整個西部市場。

　　然而，80%多的市場占有率，讓華潤藍劍在成都啤市呈一統江湖之勢，旗下雪花、藍劍兩大品牌把整個成都罩得幾乎密不透風。但是，啤酒業的“華南虎”深圳金威啤酒，卻不畏蜀道難，向華潤發起了強勁的挑戰。

　　去年6月，金威成都分廠落成投產頭一個月便創下5000多噸的銷售業績。今年5、6月，成都剛剛進入啤酒旺季，華潤就感受到金威轟出的挑戰重炮，一場成都會戰激情上演。

　　交鋒促銷推廣

　　金威啤酒為了盡快擴大在成都的知名度，今夏斥資約600萬元用于成都市場的廣告宣傳。作為2007年中國超級足球聯賽的主贊助商，金威以“不含甲醛，喝了不上頭”的健康概念，在成都廣大球迷中尋求品牌認同，以打造“最成都的啤酒”為推廣口號。在一些廣場、農家樂、酒吧、KTV等休閑娛樂場內，四處散布著印有“金威啤酒”字樣的遮陽傘、燈箱、店面招牌等；不管是坐公交車、看電視，還是聽廣播，都躲不開“祝賀金威四川工廠投產周年”的廣告。

　　為了拓展市場，金威給予終端商相當大的優惠空間。根據不同的銷售情況，金威每月給餐飲店多贈送10～20件金威啤酒，以增加它們的銷售積極性。位于繁華地段、人流量較大的餐飲店，金威免費贈送印有“金威啤酒”字樣的遮陽傘、燈箱、杯子等促銷品，力圖形成立體性的品牌傳播。

　　面對金威如此強大的促銷攻勢，華潤迅即采取了應對措施。在金威開始贈酒之后，雪花馬上將每月的贈酒總量從原來的28件增加到60件。此外，華潤還采取了令人意想不到的奇招——“換酒”策略：針對部分賣金威啤酒的餐飲店（金威專場除外），華潤用30多元一件的精制雪花換走20多元一件的金威金喜。

　　金威在成都投放金喜、清醇、金純、精制四個品種的產品，市場零售價分別是3元、4元、8元和10元。為了對抗金威高中低檔產品配合的全線圍攻，華潤決定用零售價3元的精制雪花全力阻擊金威金喜，用零售價5～6元的炫彩雪花打壓金威清醇，力圖保持自身在這兩個主流價格區間上的市場優勢。

　　角力高端市場

　　未來幾年內，高端領域將成為啤酒業最吸引人的市場，金威斗法成都，同樣不會放過高端啤酒市場。其實，夜總會、酒吧、酒店等高端場所，對于華潤和金威等眾多國產啤酒企業來說，都是軟肋，目前成都夜場幾乎仍是百威、喜力、嘉士伯以及太陽啤酒等洋品牌的天下。

　　因此，金威決定和主導高端的洋品牌有效區隔開來，而且先從部分高端場所(即高檔餐廳、稍微低檔一點的夜場)切入，避免和在夜總會、酒吧有相對優勢的華潤正面沖突。

　　金威不僅通過提高經銷商的利潤空間來蠶食外資啤酒品牌的渠道，更重要的是培養自己的渠道，搶先于華潤進入一些新開張的夜場，通過密集公關與價格優勢占領部分高端市場。與此同時，金威還著眼于華潤的軟肋另辟高端空間，在成都城南高檔社區、寫字樓全力進行廣告與促銷。面對金威的步步緊逼，華潤力推一系列高端品牌如金藍劍、雪花特純等，搶奪高端市場份額。對一些主力夜店，華潤不惜揮斥重金，尤其在夜總會更是大膽采取獨家買場的策略，保證夜總會只能銷售自己的產品，讓金威、青啤與洋品牌等競爭對手望而卻步。

　　爭奪啤酒廣場

　　“冷啖杯”是愛吃的成都人聚會宵夜的地方，因此成都各“冷啖杯”已成為各啤酒品牌看重的一個獨特市場，越來越多的“冷啖杯”廣場成為“圈地運動”的目標。

　　前些年，華潤已進行大規模“圈地”，將眾多的冷啖杯廣場變成了“雪花啤酒廣場”，并且通過一年一度的啤酒節成功捍守成都主流市場。雖然華潤重視諸如都江堰等度假村、大型夜餐飲廣場，但是卻放過了社區大型超市周邊地帶，于是金威抓住對方的這一薄弱點趁虛而入，在成都百聯天府超市附近、家樂福附近，以及其他人流量較大的鄰近社區的商務廣場，展開了眾多以“金威”為名的小型啤酒廣場。

　　“明知山有虎，偏向虎山行”的金威，抓住市場壟斷者華潤的一些薄弱點，吹響了強勁的進攻號角，泡沫噴濺的短兵相接，已讓華潤如芒在背，這場成都會戰還將繼續下去。

來源：經理人