酒類市場隨著寧夏紅、杞濃等品牌在全國的強勢運作，渠道上局部突圍，使得消費者對起接受程度很高，寧夏紅的市場定位為中低檔市場，杞濃則定位為中高檔市場，雖然都是枸杞為主要釀造物，但枸杞酒的概念卻已經深入消費者的心里。青梅果酒雖然上市時間很長，品牌運作上也做了很大的投入，但由于品牌推廣上缺少可持續性，產品后續性準備不足，使得一個很有潛力的品牌從誕生開始到現其市場表現一直處于不溫不火的狀態。

　　從枸杞酒的局部市場成功和青梅酒的全國表現不溫不火，可以看出，產品品牌承載的文化、推廣方法、產品可持續性和渠道運作這４駕馬車必須相得益彰，才能塑造一個成功果酒品牌。

　　品牌文化

　　任何一個地域的酒，都承載了地域文化色彩，一個帶有地域文化的產品，離開故土去尋找新的出路是，都帶了故土特有的文化色彩，一個具有豐富地域文化的產品，總個消費者一定的遐想和期待，云南的文化讓人向往，東北的黑土地給人熱情等等，過去火了的東北酒就說明了這個問題。

　　所以一個新品牌的酒，你除說你是窖藏、年份外，一定要賦予產品新的活力，那到了今天的市場，產品的活力是什么？首先你不具備茅臺、五糧液的特色，那勢必要賦予產品其他的活力，你說原料，說釀造，這只是個科學但不營銷From EMKT.com.cn的概念，老百姓不接受的，中國酒營銷的是什么？是文化，那么除了你產品的本身文化以外你最好不要去編造文化，我認為是充分挖掘地域文化，讓豐富的地域文化充斥在你的產品上面，那你的產品才是豐滿的，現在很多小品牌都在挖掘這些東西，可惜挖掘的不倫不類，讓人哭笑不得。雖然你編造的很動聽，可惜是站不住腳的，像什么諸葛亮釀酒、文成公主釀酒什么的。這真的不是文化，這只是個由頭而已。

　　推廣方法

　　在推廣上，由于是新品牌，注定了你是孤軍作戰，所以你不要去走別人已經走過的彎路，象過去的秦池、金士力，都是死在中央電視的高端推廣上了，我還是那句老話，有多大能力辦多大事情，推廣的方法有很多種，我倒是覺得在局部市場內的樣板市場推廣最成功，如這兩年來局部市場表現突出的西鳳酒、稻香村，市場投入不多，市場表現活力不小。所以新品牌不是比實力，是看你的市場表現和消費者接受程度，那就注定了你不能全面開花，而是集中引爆點，做好局部。那你才能推廣成功，然后由點及面傳播最有效。

　　產品可持續性

　　產品可持續性主要有兩個方面，一個是產品的市場定位。另一個是新產品的持續開發。就是說我們的產品市場定位必須適合全國推廣，是全國消費者能接受的產品，在這定位的基礎上開發出好的產品，并把這個產品培養成為公司盈利的拳頭產品，有了拳頭產品，那就必須有保駕護航的防攻擊產品，基于這個防御目的的定位，那就要開發出適合于促銷類的產品，同時還必須有提升品牌高度的后續產品，在市場成熟時期迅速提升市場空間。

　　渠道運作

　　今天各個酒類市場都呈現了一個混亂狀態，產品在最終消費者那里唯一的說服力就是價格，各個二三線廠商表現出來的就是一味的價格戰，價格戰帶來的就是產品質量受到了極大的考驗，最終的結果是各個品牌因為產品問題失去了消費者，這就是中國酒類市場一直來存在的怪現象——“三年喝倒一個品牌”，為什么？仔細研究一個品牌進入一個市場的過程，我們就不難發現這中間的問題，第一年開始，新品牌進入市場，產品質量、市場策略、產品質量的都是經過廠家嚴格準備的，打的是有把握的仗，迅速得到了一部分消費者的認可。第二年開始要迅速擴大戰果，同時受到當地品牌的防御和攻擊，擴大戰果困難重重，結果掉到了價格戰的陷阱中去了。第三年因為上年度的運作，使得其在當地運作難度加大，因為價格戰因素，運作成本迅速加大，為了生存，是不能放棄來之不易的市場，那只有降低成本，首先降低推廣費用，再降低生產成本。這問題就來了，消費者看不到其市場活動和相關宣傳了，品牌露臉的機會少了，消費者形成了一定的淡忘；再之產品質量明顯下降，最后很顯然的失去了市場。這就是“三年喝倒一個品牌”的過程，雖然說買的不如賣的精。

　　所以一個新品牌進入一個新的市場時，首先要選擇自己最具有優勢的局部市場，進行突圍，養元屯兵，其次一定不要掉到價格戰的陷阱里去，你要做好三防三守才能游刃有余。

　　三防：防止產品質量問題、防止分散資源、防止好高騖遠。

　　三守：守渠道（精深耕作）、守口碑（積累消費者）、守結果（資金積累）。

來源：中國營銷傳播網，  作者: 程卷峰