小孔的一天
30分鐘后會議結束，小孔和所有業務員一起走出辦公室，向往常一樣來到這家“5分鐘早餐店”，腦海里規劃著怎么在這短短5天時間內把B冰品系列產品鋪滿自己區域內600多個終端售點?；锇閭兌加X得這是一個不可能達到的苛刻要求。小孔憑借自己對區域內終端的了解熟悉程度，心想配送站所服務的終端售點不成問題,關鍵問題在于中北區內幾個大批發部控制的售點以及多渠道交叉配送的終端鋪入3個口味以上B冰品系列產品有一定難度。但小孔還是顯得胸有成竹。
早飯完畢，看看表8：15,經過以上思索小孔為了提高鋪貨效率決定先到兩個配送站詳細安排一下，自己在后幾天專門對多渠道交叉配送終端鋪貨的時候再監督并及時給予指導以保證100%鋪入B冰品系列產品。邊開車邊想就來到第三配送站，小孔深知此區域內終端大多都是各個廠家的專柜，鋪貨應該不成問題，自己主要留意一下為數不多的社會終端就可以確保達到預期目的。詳細溝通安排完之后，來到的第二配送站，這個配送站積極性雖然很高，但由于初建不久，同時還受到中大型二批商的擠壓，全系列產品鋪入全部終端有一定難度。于是小孔多花了點時間，先拿出拜訪路線圖、終端售點分布圖、終端售點資料等拜訪工具與周站長以及全體配送員詳細溝通并規劃出每個配送員每天所要針對服務的終端數量及名稱。由于小孔提前與周站長已經確認好就在本月后五天內對配送員依據冰工廠系列產品鋪貨率相關要求及指標進行臨時性考核激勵政策，所以周站長很配向地向全體配送員宣布了已經制定好的激勵方案。要求配送站把自有的固定老客戶全部按照公司要求標準在無任何資源的情況下100%鋪入，如有困難及時溝通。
走出第二配送站已經是上午10：40。接下來是令小孔感到頭疼二批客戶，馬不停蹄的跑到區域內最大的二批客戶老莫這里，路上不忘買了包“紅塔山”香煙，其實小孔很少抽煙的，但是每次拜訪莫老板都要買包“紅塔山”，因為老莫此人煙不離嘴，而且是“紅塔山”品牌的忠誠消費者。老莫屬于那種“高傲、愛面子”型客戶。一進店門，只見老莫嘴里叼著一支香煙雙手拿著終端要貨計劃指揮小工出貨，小孔很得體的上前打聲招呼：莫哥，忙著呢？老莫只是點了點頭，手指向旁別的凳子示意先坐。小孔正要坐下發現凳子下面有張發貨單，隨即快速撿起瞟了一眼（戶名嬌嬌糖煙店，計劃中包含B冰品b口味20支）并小心翼翼的捏在手里。這時老莫剛裝好車并吩咐工人馬上送出，只聽送貨司機小李叫到怎么就沒有“嬌嬌”的貨呢？老莫說對啊，明明報有計劃啊，怎么我這里沒有單子呢？這時小孔很合時機的站了起來笑嘻嘻地將“嬌嬌的發貨單”交給老莫，老莫笑者說：怎么跑到你這里了，你這小子長有“通天手”??？呵呵呵……，互相笑了起來。隨即坐了下來說到：怎么樣啊，有什么事情？小孔很親切地答到：今天有時間來看看莫哥，我哪里有什么重要的事情啊（隨手遞上一支煙），公司A產品賣的怎么樣?。看鸬剑阂惶?0來件吧！在我這里單品賣量最大的就是這個產品了。哦，不過隨著天氣的轉熱，公司在各大媒體的B冰品廣告您看了過了嗎？打廣告了啊，晚上回去看看……，經過一翻欲擒故縱、高帽相迎，此時的老莫已經是滿臉笑容，小孔不失時機的說到：配合現在的電視煤體廣告，公司要求冰工廠系列四個口味產品在三天時間內鋪入全部售點（高標準要求才能確保達成目標）。老莫笑哈哈的說到：你這小子，我就知道你今天有什么事情，不過說實在的鋪進去是沒有問題，但是有幾個點（終端）恐怕B冰品達不到四個口味啊。（小孔心想事情已經談成，只是老莫想要點資源罷了。）小孔很爽快的說到：我手里只有20件終端促銷品資源，就給您10件針對幾個終端搞點促銷活動吧！但一定要四個口味都有哦？（小孔看了看表快1點鐘了）時間也不早了，我得去忙了（但沒有起身），那您就三天內把冰工廠系列四個口味全部放到所配送的終端冰柜內，隨著天氣逐漸轉熱，此系列產品會迅速上量，把這次鋪貨做好后您就等著高高興興賺錢了。順便說一聲我每天都要檢查的哦（笑著說）！只見老莫滿口答到：你就放心吧，三天后凡是我送的冰柜有一個點達不到要求，就扣掉那十件贈品（生氣的樣子）。小孔很清楚其為人，答應的事情肯定能夠辦到，沒有問題了。
出來后小孔自己心里還在慶幸如此順利，但是花費了自己近兩個小時，不過也值了。開車來到中區公園內，觀察了公園的全部終端（全部終端都有“B冰品”兩隹諼叮??倍悅扛鍪鄣閬晗蓋榭鱟雋思鍬跡??隼春笞囈?嬌觳偷輳?槐叱苑掛槐咚妓髯牛??澳詿蠖嗍悄誆肯賂謚骯こ兇猓?械某ご鋨四曛?茫??鏡鬧庇?淥駝疚薹ń?兄迸洌?恢幣岳炊己屯醮蠼憷澠?鏨?狻Ｍ醮蠼憒巳聳粲詰湫偷摹翱烊絲煊鎩⑿《饜』蕁斃涂突В??揖團鹿?靜恢С炙?Ｏ氳秸飫鐨】仔睦鋨蛋檔匭α?。翅j晡綬梗?】卓炻砑穎蘩吹酵醮蠼憷澠??渙逞纖嗟難?櫻?醮蠼閾α誠嚶?哼海?】桌戳稅。?饃硪路?┢鵠湊婧每?！小孔不露梢d?卮鸕劍漢每窗。?還?星??拔業幕跗痰目剎皇嗆蕓窗?！W醫玻??耙晾?醵家?锏揭話肓耍俊斃】姿媸幟昧酥?冰品（c口味）吃了起來，并說到：現在這個產品我們公司在央視及各大媒體都有廣告支持，剛才在公園，天氣悶熱，想買支吃，可是轉了半天都買不到，想想還是來你這里吧！王大姐急了：不可能沒有，我上午還給補的貨，B冰品還占不少呢，說著就拿出發貨單讓小孔看。小孔表面上好象很不在意地瞟了一眼單子，說到：大熱天的，人們都想吃C口味無奶油的啊，呵呵！“哦，沒有C口味還差不多，我說怎么會沒有B冰品。主要是這個口味產品易融化，損耗太大，你也知道送一支雪糕就賺那么幾分錢……”小孔一聽，心里在想，中區公園內的十二個終端客戶都比較牛氣，不認廠家，只認她，在說就算公司利用有限資源這次把貨鋪進去了,但在整個B冰品旺銷期間也沒有鋪貨的持續性，處理不好還會影響與王大姐的客情關系。接著小孔認真謙遜地說：一年下來這個單品在您這里也融化不了多少，有這種顧慮和小兄弟早講?。窟@樣，您幫我把這個產品鋪進去，我專門申請三件贈品作為補償，但要保證今年公園內每個售點任何時候都要有賣。“才三件啊，五件了嘛？”王大姐不知足地叫到。小孔故意沉思了一下，慢慢地說：主要您不能確保今年每個售點都有該口味售賣？“我配送的終端我怎么保證不了啊？這個你放心，如果保證不了以后我怎么見你啊？”小孔心里暗笑，嘴上說：好，那就五件吧，不過要三天內鋪上去，贈品我下個月給您兌現。只見王大姐笑嘻嘻說到：還是小孔好，口渴了吧，看滿頭大汗的，天氣這么熱來喝點涼茶……。臨走時，小孔不忘把一塊錢（B冰品市場零售價1元）硬是放到店內桌子上！
走出王大姐批發部，4點多了，小孔終于和兩個鋪貨難度最大的二批釘子戶溝通好了，心里面美滋滋的。接下來拜訪了幾個較小的批發部并且一一確認下來。天都要黑了，一天下來，小孔雖然很累，但心里很得意。今天把所有配送站和批發部專配的售點都可以保證按照公司要求鋪入B產品了，真是“四兩撥千斤”啊！自己心里估算了一下，剩余85件終端促銷品資源直接向近70個交叉配送終端鋪貨，逐個拜訪，逐點擊破，確保在五天內完成任務。同時又能很好的把控直營配送站與二批間的關系。接下來的四天時間按照路線拉網式拜訪終端客戶，一方面監督客戶是否按照約定把鋪貨落實到每個終端，另一方面在直接向終端鋪貨的過程中，可以幫助配送站將這些交叉配送的終端拉攏過來，擴大其終端銷售網絡。
回到家里，已經8：30分，小孔把今天與客戶達成的協議整理并完畢逐一填寫到備忘錄里，一天的工作就算結束了。自己滿身臭汗還得洗完衣服才可以美美地睡上一覺，迎接下一個“嘟嘟、嘟嘟、嘟嘟……”的到來?！ ?
結束語：
以上是一名業務代表實際拜訪工作的真實故事。冷飲企業受行業特點的限制，在進行通路精耕改革的過程中，所經歷的演化周期相對要長一些。最為先進的精耕模式就是配送訪銷體制，真正過度到預售體制還需要商業模式也不斷發展才能實現。文中小孔正是處于公司實行配送訪銷體系的建設的初級階段，由原來完全依靠二批商為渠道樞紐的模式調整為以直營配送站為主以二批商為補充的營銷From EMKT.com.cn模式。面對渠道調整所面臨的復雜甚至有些混亂的局面，小孔憑借自己良好的策劃、溝通及執行能力完成了別人認為不可能完成的任務。很多事情看起來很煩瑣，但依據實際情況進行合理的規劃、整理并一步步找出關鍵控制點及每個細節，在執行過程中因地制宜，因人而異設計相應的執行組合策略并快速行動起來，就能夠實現所要達到預期目標。業績也是一樣，對細節的孜孜以求，踏踏實實做好每一個看似細小的工作環節才得以實現。
在此，祝愿小孔在營銷這條不歸路上越走越遠，越走越好?！ ?
來源：中國營銷傳播網