郎酒，布局東北收效甚微
郎酒近幾年的上升速度有目共睹，頗受業界關注。但是郎酒在東北市場經歷了曲折和反復。東北市場依然是一個薄弱環節，經歷退出、重新進入后，郎酒在東北遠遠不如全局水平。郎酒去年全國業績七億元，預計今年將達到十二億，而這十二億中東北市場能貢獻的有限。因為調整的關系，郎酒東北市場的歷史要從2004年起重新計算，所以現在還是處于基礎工作時期。
非重點區域，扶持力度小
2001年前后，郎酒曾將東北市場列為開發重點，但之后的表現差強人意。重生的郎酒調整布局后，東北不在重點區域之列，支持力度不大。廠家在宣傳推廣上，無論是廣告還是終端，幾乎都沒有任何動作，只有經銷商在終端作一些自發的宣傳推廣。
郎酒一位省區經理告訴記者，東北市場基本符合公司的目標，也能夠完成公司指定的任務。具體這個“目標”和“任務”是什么，他沒有詳細說明。但從記者從經銷商和其他郎酒公司內部人士得到的反饋，無論是在重點城市還是其他區域，郎酒在東北市場上表現并不是很好，可以說處于自然發展的狀態。
形成這種狀況的原因主要是：
1）東北地區經濟欠發達，消費水平低。經過調查發現，東北酒市場的大部分分額都為中低檔酒所占領，名酒的消費人群有限。
2）郎酒本身在東北市場基礎薄弱，而且由于通路中各個環節銷售費用較高，鋪市成本相當大，但郎酒目前還沒有在東北下大功夫的打算，支持少。
3）東北地產酒在當地非常強勢，地產酒最高價位的產品與郎酒的中低檔走量產品處于同一檔次，但地產酒在成本、基礎上都有很大的優勢，這給郎酒在競爭上造成了很大壓力。
即使在一些重點城市，郎酒的表現也不是很好。用一位經銷商的話說，銷售公司在東北市場的腳色就是作網絡維護，沒有太大的精力和能力去做開拓工作。據悉，近幾個月郎酒已經在東北確定了一些核心城市進行試點突破，具體情況尚不清楚，有待進一步觀察。
餐飲渠道薄弱 終端重視度不足
郎酒是根據產品來做渠道的。
郎酒主推產品以紅花郎、新郎酒為代表作戰略產品，走量上主要靠傳統郎酒系列產品。紅花郎經過近年在全國范圍內的大力推廣經營，已經成為郎酒的代表性產品，主攻團購和賣場，紅花郎十年售價三百多元，紅花郎十五年售價五百多元，作為高端形象產品，憑借其知名度已經有了一批較固定的消費群體。
新郎酒是郎酒用來做消費市場的主力產品。最低的一款價格一百七八十元，團購和餐飲渠道是它主打的渠道。餐飲渠道一直是郎酒東北網絡的薄弱環節，這與在新郎酒推出之前，郎酒一直沒有作餐飲的產品有關。隨著新郎酒的地位日益突出，餐飲也就成為郎酒要加強和突破的重點。但他們面臨的問題是，東北的消費水平較低，高端消費場所較少，郎酒作為中高端產品鋪貨量不高，在拓寬終端上有很大難度。
近年來醬香型白酒銷量上漲，供貨緊缺，漲價也成為必然趨勢。但一位沈陽經銷商判斷，這個漲價趨勢很難影響到東北市場，因為東北的酒水價格長期處于中低價位，市場很難接受漲價，短期內這個局面很難被打破。所以即使郎酒在全國范圍漲價，也很難影響東北地區，這一局面短期內很難改變。這對郎酒在東北的業績產生影響不可避免。
在銷售網絡上，郎酒采取的是傳統的分銷制。在地區、省會、縣級城市逐級指定唯一代理商。用官方的話說，他們選擇經銷商不是先看實力，首先要求經銷商與郎酒公司的經營理念相同。在銷售政策上與經銷商多做溝通，共同制定。但從經銷商反饋的信息來看，郎酒公司在產品推廣上并沒有多少動作，在經銷商政策上也沒有太大支持。就是有推廣一般也都是經銷商自己來做，這樣一來影響力就非常有限，經銷商也缺乏積極性。郎酒要想在東北取得突破，必須加大與經銷商的合作，在渠道上下大力氣。
本文來源：《大食品》