2005年6月，紅牛貴州辦事處業務負責人的一次到訪，改寫了時任畢節糖煙酒公司總經理吳永紅的商場打拼的軌跡。“我們當時談了一個下午，我又考慮了一個晚上，第二天就簽了合同。”打動他的，不僅是中國紅牛業務代表巨大的誠意和踏實風格，更是他對中國功能飲料持續發展的看好，日后的故事證明，這個決定讓吳永紅受益終身。

十二年，一個輪回。在經歷過低谷與輝煌，消沉與奮起后，吳永紅在競爭殘酷的快消行業摸到了一條腳踏實地的路。從當初的紅牛年銷售量不到3000箱，12年就完成了100多倍的增長業績。偏居西南一隅的吳永紅和紅牛團隊一起將市場做到了卓越。  

 錦順昌商貿總經理吳永紅在辦公室接受采訪

“十米見紅、三米見金”

2005年前后幾年，紅牛廣告超前投入，“汽車要加油，我要喝紅牛”、“困了累了喝紅牛”等膾炙人口的廣告語早已紅透大江南北，盡管華東、華南等大城市的紅牛市場已經進入發展的快車道，然而紅牛在貴州畢節的銷量卻滯動不前。

剛拿到經銷權的吳永紅面對的形勢卻堪稱嚴峻，“貴州GDP總量在全國是倒數第六，人均倒數第一。畢節盡管經濟總量在貴州位列前三，山區農業人口占比卻非常大。人均GDP是貴州倒數第一。”他又補充說，“2005年，一罐紅牛可以買三碗米粉。”

吳永紅堅信，這個目前銷量上的“小產品”卻可以有“大志向”，畢節位于川、滇、黔三省通衢，是一個多民族聚居、文化燦爛、資源富集的地方。“隨著西南經濟開發和生態農業并進，畢節的消費者對紅牛一定有需求。首要的工作是‘十米見紅，三米見金’，即在人流量比較大的街道，十米要能看到紅牛整箱陳列和廣告氛圍，三米要能看到紅牛金色罐體的大位陳列展示，讓消費者隨時隨地買得到紅牛。”

要快速提升鋪貨率，當時交通是最大的問題，摩托車就成了最方便的運輸工具，但又拖不了很多。“我們的業務員一早就起來，先規劃最合理的路線，然后把整箱拆開來6聽、12聽的去鋪貨，一遍又一遍的鋪貨、補貨，這個過程持續了五年。第一次去貴陽開全省經銷商會議時，一共只有七個經銷商到場。‘入門’最晚、‘業績’倒數的我卻得到中國紅牛貴州市場負責人點贊，這讓我備受鼓舞。”吳永紅回憶說。

日雜零售店、棋牌室、酒店、加油站……客戶資料卡里的網點攻堅克難，逐點攻破，“街上的冰柜，賣煙酒的地方，賣飲料的地方，我們都盡量進去。”往日的畫面似乎都刻在吳永紅的記憶里，“重點是客運站、貨運站這樣人流量大的地方，還有各個鄉鎮路上給車加水的服務點。這也是畢節市場的特色。”

所有的第一次注定不會平坦。“幾乎每一個終端都不接受，都非常困難。”回憶當時的場景，吳永紅感慨萬千，“當時多虧紅牛公司的這些業務員，年輕小伙子們工作做得很細，一次談不成就反復談，多談幾次，用誠意感動他，這樣逐步做進去。”

吳永紅努力將紅牛產品做到畢節隨時隨地可見

吳永紅會經常想起創業之初的那段艱苦歲月，他的那輛卡羅拉，從0里程到報廢，走遍了畢節的大街小巷、村鎮集市、山鄉田野，見證了吳永紅和他的團隊勤勞而艱苦的創業過程，也換來了來自不易的卓越成績。

如今，盡管吳永紅開始專心對接30多家二級分銷商，但他和紅牛聯合組建的終端推廣團隊仍活躍在第一線，拿到的訂單可以靈活快速的從分銷商獲得服務。“最困難的日子，往往印象也最深。我們目前的突飛猛進離不開扎扎實實的鋪市工作。”吳永紅說。2005年-2009年，他走遍了他和團隊所負責的36個鎮的每個市場的角落。

 “在畢節整個飲料攤點和日用食品市場上隨處可見我們的紅牛，只要有飲料售賣都有我們的產品。一開始6個月時間的銷量，也就是如今兩三天的發貨量。”吳永紅的自豪之情溢于言表。

“三年新飛躍、三年新輝煌”

吳永紅負責的畢節市場2008年迎來了轉折點，銷量突破了1萬箱，緊接著2009年增長了約60%，市場遇到了歷史最好的機遇。

 “畢節整體很貧窮，年輕人去廣東打工的人很多，他們每年回來，也把那里的消費習慣帶回了家鄉。特別是2008年、2009年，金融危機對廣東外貿訂單占比比重大的城市影響比較大，大量打工的年輕人回到家鄉，逢年過節拿紅牛送禮有面子，休閑娛樂喝紅牛漸漸成了風尚。這時候，國家對貴州的扶持力度也開始加大，這幾年貴州經濟總量都是兩位數在增長。”談到推動紅牛在畢節市場增長的因素，吳永紅說。

紅牛貴州分公司敏銳的把握了當時的趨勢，借助大好形勢，提出用二個“三年計劃”將市場做到西南銷量大省：第一個三年（2010-2012年）稱之為“三年新飛躍”，水平增長為主，擴大網點規模，要求2011年市場整體增長率要達到最高峰。第二個三年（2013-2015年）稱之為“三年新輝煌”，垂直增長為主，加大核心網點投入，進行市場深耕，將整體市場總量做上去。宏偉的規劃對吳永紅當時是一種全新的震撼，也是全新的挑戰。

具體到畢節市場，吳永紅也面臨著前所未有的變革。

吳永紅原來負責的畢節糖煙酒公司改制進行了相當長的時間。“做紅牛對我和團隊最大的改變是給我帶來了新的理念，使我能夠跟上時代的步伐。2003年我接手公司時手上沒有平臺，沒有資金，職工發不起工資，人沒有事干。員工來上班只是簽到，坐等發工資。和紅牛合作后，紅牛團隊提出‘人人有事做，事事有目標，目標有考核’，給了我2007年開始著手改制的決心和方法。紅牛畢節市場‘三年新飛躍’期間市場銷量增加了約3倍，尤其是2011年同比增長1.5倍，職工收入這幾年增長了3-4倍。大家終于有齊心協力做好事業的心，同時鞏固了改制的成果，穩定了我的公司。所以在我改制最艱難的階段紅牛給了我一個定心丸。” 提起公司體制和管理制度變革的這段經歷，吳永紅對紅牛團隊頗為感激，“如果2007年改制后我沒有起色，我這個經理不要大家來攆我，我自己就申請辭職了。”

吳永紅在簡陋的辦公室一呆就是14年

畢節環境皆山，自古就有“苗不出境，漢不入峒”的說法。據統計，當時公路路基承載力非常差，路網缺漏，尚有約40個鄉不通公路，油路總計里程不超過250公里，只占全區總里程 4％。吳永紅和紅牛聯合團隊堅信市場是人做出來的，如果不去做，二個“三年計劃”藍圖就只能成為泡影。

  “我們的做法就是六個字：走透、查透、做透。”吳永紅說。
     
 第一步就是要“走透”，就是要把各個鄉鎮的情況了解清楚，因為當時的鄉鎮的路面很不好，要看這個道路什么車好送貨，這個必須了解清楚。然后就是有多遠的距離，因為吳總團隊的出差費當中一個規定，50公里以內是一個標準，50公里以上的是一個標準，當天回來的是一個標準，當天不回來的又是一個標準，我們要把這個情況了解清楚，才能將成本控制到最優。

第二步就是要“查透”，就是要清楚分銷商人品和分銷點的具體位置，當地人流量大不大，老板是不是本地人，因為我們當時很多是現貨后款，有些人不誠信半路不做就跑路了，貨款損失很大。吳永紅介紹說，“先是發展了鎮里面大的二批商，又通過二批商把點又伸到下面去，就這樣一步一步的往下面走。”現在不僅將貨鋪進了鎮里，也進了自然村。

第三步就是要“做透”，就是鋪貨，了解清楚地點和合作伙伴后，下一步就要把產品全部鋪到，通過消費者活動，通過促銷物、通過陳列活動等營造銷售氛圍。而且盡量加大拜訪次數，遠的鄉鎮半個月，一個月走兩次，近點的鄉鎮一個星期要走訪一次。

紅牛貴州分公司也大力協助經銷商主動出擊，通過贊助“百里杜鵑節”、“彝族火把節”等當地特色的活動不僅促進消費者體驗互動，也與畢節政府部門、體育局、文廣局、登山協會等這樣的社團組織都結交為朋友，搭建好人群培養平臺。

超前的理念和勤奮的付出終于有了不菲的回報，吳永紅的事業在“三年新輝煌”中突飛猛進，連續突破20萬箱、30萬箱、40萬箱，三年三個新突破，同時健康發展的渠道也為他代理其他品牌的市場拓展打下良好的基礎。

“接班人，先鍛煉再上崗”

經歷了十二年的“紅牛時間”后，吳永紅第一次坐下來梳理中國紅牛給他帶來的改變，感激之情溢于言表。
 
回首往昔，這家后來屢次創造銷量奇跡的企業在十二年前看起來是那么不合時宜。面對貧困山區老國營改制后背上的沉重體制機制的“頑疾”，商業上的成功從沒被吳永紅列入夢想的序列，“能養活公司的人，讓大家有事做”是他當時最迫切的現實訴求。直到加入紅牛的行列，改變理念、干事創業，生命的齒輪從此拐了方向。亦如同他所說，“紅牛讓公司度過陣痛、獲得新生，在企業改制最艱難的階段做紅牛，創造了利潤，帶動了職工的收入，讓改制能夠順利進行，這是要感恩紅牛的。”

化繭成蝶的故事，除了軀體，當然還包括思想。在吳永紅看來，在各種管理思想、營銷理念的熏染中，曾經自嘲“能發得出工資就滿意”的吳永紅慢慢構建起自己的經銷坐標和價值判斷。耳濡目染的，還有身邊紅牛人的幫助。

吳永紅坦言他的理念原先離市場經濟還有距離，紅牛公司的經營理念帶領他走上了快消品真正的市場經濟之路。“最大的理念還是那句話：人人有事干、事事有目標、目標有考核。”

多年在快消品一線摸爬滾打，吳永紅對市場上的品牌和各自運作方式如數家珍。而紅牛讓他感觸最深的并不深奧，“說話算數，講究誠信。每個月對帳我看都不看，簽完字把章一蓋就完事了。”吳永紅特別補充了一句，“他們比我算得還清楚。”在快消品行業，“說話算數”意味著擔當和不短視，這種經過時間長期沉淀后的誠實和信用，也換來了默契和信任。

回顧自己的職業生涯，吳永紅充滿感慨，“我做過很多品牌的產品，啤酒、牛奶、其他的飲料等等，做了幾年都放棄了。” 讓吳永紅對品牌的誠信度格外敏感的，是二十多年前的一次慘痛經歷。

1996年，他代理了一款風靡全國的名牌白酒，彼時這款酒的廣告早已家喻戶曉，吳永紅費盡周折把畢節的經銷網絡搭建起來并很快嘗到甜頭，“第一批貨，兩個車皮，一個月銷完。”然而蜜月過于短暫，恰當他第二次又進了兩車皮貨后，這款白酒卻被曝光嚴重質量問題。

“當時損失非常慘重。兩個車皮就是十多萬塊錢，二十年前這是很大一筆錢。親身經歷過后，你就會感受到任何商品一夜之間都有可能崩塌和沒落。紅牛團隊不光是讓我們掙到錢，還幫助我們全面轉型升級了。”

走過坎坷、經歷涅盤之后，土生土長的畢節人吳永紅，如今期待著和紅牛一道，迎接這片革命熱土的新生。他所在的“小城市”畢節，現在有一顆“大心臟”：“五年以后畢節要成為貴州乃至中國最適宜人居住的地方。”吳永紅有理由堅定看好他的事業。“畢節現在開工的項目比較多，流動人口多了以后帶動了當地的經濟。” 在吳永紅看來，“畢節人的消費水平、消費能力也在持續增長。特別是體現在高檔白酒和紅牛上，銷量不僅沒有下降，反而是上升的。”

現年58歲的吳永紅還有兩年就要退休，他說自己最大的愿望，就是把扎根紅牛的薪火傳承下去。“再有兩年，我要離開領導崗位，但前兩年主要工作就是培養‘紅二代’了，紅是永紅的‘紅’、是紅牛的‘紅’。”

吳永紅在接受采訪時說：“女兒盡管現在就想來，我為什么不讓她來呢？我只有這么一個女兒，怕她嬌生慣養的吃不了苦，我現在就要培養她吃苦。她現在上班的地方離她住的地方有十多公里，她每天要開車去，又堵車，她就要早起。我就給她說，你把習慣養成了，按時上下班，自己會管理自己了，你自己的思想達到這個境界了，你就再來接班。”老吳的話里話外掩蓋不住對女兒的期望和慈愛。

展望未來，吳永紅信心滿懷：“現在的年輕人比我們更富創造力，思路更開闊，現在的社會也更能為大家提供人盡其才、干事創業的條件，只要有心、用心，我相信我女兒會是優秀的‘紅二代’。希望她像畢節的杜鵑花，燦爛鮮艷，殷紅欲燃。”樸實的笑容里，即將迎來耳順之年的老吳，和中國紅牛早已難分彼此。

來源：中國紅牛