作者：李天  聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)、高級咨詢師兼連鎖咨詢事業(yè)部總經(jīng)理

該文刊登在《酒世界》2007年第五期

    中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)專家約稿：中國的啤酒市場的競爭日益激烈，營銷手段與策略不斷的在創(chuàng)新，各種營銷方法與手段應(yīng)用的落腳點還是在渠道，啤酒廠商之間的戰(zhàn)爭都是在渠道間展開的，渠道也是廠商與經(jīng)銷商博弈的籌碼。渠道一直是啤酒廠商和經(jīng)銷商們關(guān)注的焦點，也是啤酒廠商與經(jīng)銷商創(chuàng)新與變革的重點，各個啤酒廠商都在不斷地尋找新的渠道模式，以實現(xiàn)自己市場擴(kuò)張的戰(zhàn)略。

    啤酒的傳統(tǒng)渠道模式主要是區(qū)域市場總代理模式（俗稱大客戶制）、多級批發(fā)模式、深度分銷模式、自建渠道模式。隨著市場競爭的加劇，這些渠道模式已經(jīng)無法適應(yīng)和滿足啤酒市場發(fā)展的營銷需求。

啤酒渠道未來的變革趨勢

    綜合分析了其它行業(yè)的渠道變革歷程后，結(jié)合啤酒行業(yè)的分銷與消費(fèi)特點，筆者認(rèn)為中國啤酒市場的未來渠道的變革將呈現(xiàn)以下的趨勢。

    一、未來啤酒渠道變革趨勢之一：啤酒渠道體系的系統(tǒng)化與標(biāo)準(zhǔn)化。

    目前中國啤酒渠道存在諸多問題：渠道過長、渠道費(fèi)用過大，導(dǎo)致渠道成員利潤減少；賒銷帶來的欠賬和死賬問題；由于渠道促銷和返利帶來的地區(qū)串貨問題；渠道成員之間的過度、無序競爭帶來的市場秩序混亂；零售終端管理問題等等。

    以上問題都出在分銷體系的系統(tǒng)性與標(biāo)準(zhǔn)化上，因為分銷渠道是一個系統(tǒng)，包括政策機(jī)制、組織機(jī)制、管理機(jī)制、激勵機(jī)制和調(diào)控機(jī)制。

    渠道體系的建設(shè)必須從系統(tǒng)出發(fā)，用系統(tǒng)的方法來系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化地解決問題，不能是頭痛醫(yī)頭了。

    二、未來啤酒渠道變革趨勢之二：啤酒渠道結(jié)構(gòu)的扁平化與產(chǎn)權(quán)化。

    啤酒企業(yè)都在做嘗試減少了渠道層次，做促進(jìn)渠道扁平化的的努力。積極探索深度分銷渠道模式：通過辦事處或者分公司建立直供渠道模式，直接運(yùn)作終端市場，以自建酒店終端網(wǎng)絡(luò)，面對農(nóng)村的經(jīng)銷商加強(qiáng)了二批網(wǎng)絡(luò)建設(shè)減少了三批環(huán)節(jié)。由一家具有實力的渠道商或者是廠商與渠道商共同組建一個集各種優(yōu)勢為一體的分銷實體統(tǒng)一運(yùn)作市場，這個實力具有資金優(yōu)勢、倉儲優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、運(yùn)力優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、信譽(yù)優(yōu)勢、公共關(guān)系優(yōu)勢等，達(dá)到成本最低化、優(yōu)勢最大化、操作規(guī)范化的規(guī)模優(yōu)勢。

   以產(chǎn)權(quán)為紐帶創(chuàng)造的產(chǎn)權(quán)型分銷渠道模式，廠商或渠道商努力地將交易由外部轉(zhuǎn)移至內(nèi)部，大大消除了買賣雙方的交易成本、溝通成本、信任成本、管理成本。長渠道逐步改造為短渠道，市場由渠道商操作為主逐步向廠商操作為主或者是渠道商與廠商共同以資產(chǎn)為紐帶的聯(lián)營體轉(zhuǎn)變，不少經(jīng)銷商的快速壯大與發(fā)展，將加速了對區(qū)域、行業(yè)內(nèi)其它經(jīng)銷商和二批商、三批商的兼并和壟斷，渠道的扁平化和垂直化進(jìn)程將會加速。

   三、未來啤酒渠道變革趨勢之三：啤酒渠道模式應(yīng)用的綜合化與交叉化。

    啤酒廠商在某一個區(qū)域市場上，采用的渠道模式將不再是單一化，而是運(yùn)用組合方式打組合拳。幾種渠道模式交叉立體地運(yùn)用，進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)。使得競爭對手無縫可鉆，這種個性化、靈活性的渠道組合營銷策略，配上個性化的促銷策略、傳播策略等，將會形成一個嚴(yán)實的堅不可摧的渠道堡壘。

               啤酒渠道創(chuàng)新的幾種模式

    以下幾種啤酒渠道模式的設(shè)計思路是建立在廠商與經(jīng)銷商進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)上，將過去交易的甲乙兩方變成融為一體的經(jīng)營合作共同體，組織交叉、人員結(jié)合、政策透明，共同開拓區(qū)域市場，共同管理區(qū)域市場，共享利潤、共擔(dān)風(fēng)險的一系列的全新的渠道運(yùn)作模式。傳統(tǒng)的啤酒渠道模式不在此文的探討之中。

    一、啤酒渠道聯(lián)營體

   嚴(yán)格按照《公司法》中的有限責(zé)任公司的程序和規(guī)定組建聯(lián)營體。

   1、組織結(jié)構(gòu)。

   組織形式上由生產(chǎn)商與一個或者多個經(jīng)銷商組成有限責(zé)任公司，生產(chǎn)商可以絕對控股、相對控股或者只參股而不實行控股。雙方按比例各投入一定的現(xiàn)金和啤酒。管理上有三種模式：第一、實行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，總經(jīng)理由董事會向外招聘職業(yè)經(jīng)理人。第二、按股份比例組成董事會，由雙方或者多方各委派董事長、總經(jīng)理、監(jiān)事、會計等關(guān)鍵崗位的人員共同進(jìn)行管理。三是由其中某一方實行承包經(jīng)營，另外的幾方進(jìn)行監(jiān)督。

   2、 適用范圍。

    聯(lián)營體這種模式將會是比較普遍的主流的偏平化的渠道控制模式，這一般是比較有實力的啤酒生產(chǎn)商和渠道渠道聯(lián)營所采取的模式。

   這種模式的優(yōu)點是緊密型，具有法律上的約束力，利益一致，合作長遠(yuǎn)，產(chǎn)權(quán)關(guān)系明晰。

   缺點是前期的手續(xù)繁雜、論證工作量大，后期的管理權(quán)與經(jīng)營權(quán)的掌握與控制也十分重要，對廠商總部的管理水平要求較高。

   二、啤酒渠道虛擬聯(lián)營體

   虛擬聯(lián)營體是以協(xié)議書的方式規(guī)定廠商和經(jīng)銷商的權(quán)利與義務(wù)，不單獨(dú)成立專門的經(jīng)濟(jì)組織，仍然以生產(chǎn)商的分公司、辦事處或者是經(jīng)銷商的公司名義對外開展?fàn)I銷活動，所有的經(jīng)營與銷售行為受雙方制定的協(xié)議書約束。如生產(chǎn)商投資啤酒、銷售費(fèi)用、人才，且生產(chǎn)商直接參與經(jīng)營管理，經(jīng)銷商投入運(yùn)營場地、倉庫等，雙方約定利益分配方式。或者針對具體的終端或商場專柜，經(jīng)銷商提供店面、安排進(jìn)場，生產(chǎn)商提供啤酒，并輸出管理等。

   1、組織結(jié)構(gòu)。

    可以是廠商的大區(qū)經(jīng)理任虛擬聯(lián)營體的董事長，經(jīng)銷商的老板任總經(jīng)理，廠商的業(yè)務(wù)人員任市場部和業(yè)務(wù)部經(jīng)理，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員任市場主管和業(yè)務(wù)主管。

   2、適用范圍。

    市場基礎(chǔ)較好的區(qū)域；現(xiàn)階段廠商參與程度較高的區(qū)域；廠商配合較好；具有一定合作基礎(chǔ)的區(qū)域；廠商的業(yè)務(wù)人員必需具體較好的市場管理水平。

   3、雙方權(quán)益與義務(wù)

   第一、廠商的權(quán)益與義務(wù)。

廠商的權(quán)益：市場費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)制訂權(quán)；銷售政策制訂權(quán)；經(jīng)銷商考核權(quán)；市場管理權(quán)。

廠商的義務(wù)：維護(hù)市場秩序；保障經(jīng)銷商經(jīng)營利潤；保障經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域；給予經(jīng)銷商市場指導(dǎo)；加強(qiáng)產(chǎn)品的市場推廣；定期進(jìn)行經(jīng)銷商人員培訓(xùn)提高經(jīng)銷商管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力。

   第二、經(jīng)銷商的權(quán)益與義務(wù)。

經(jīng)銷商的權(quán)益：在合作時間內(nèi)產(chǎn)品、區(qū)域、時間、利潤保障權(quán)；市場管理權(quán)；一定的費(fèi)用使用權(quán)。

經(jīng)銷商的義務(wù)：保證產(chǎn)品的市場鋪市率；維護(hù)產(chǎn)品的價格體系；進(jìn)行一定的市場投入；廠商啤酒專銷，確保費(fèi)用有效投入。

   4、優(yōu)點

自由、簡便、靈活；使經(jīng)銷商的市場參與度增加，提高經(jīng)銷商的銷售積極性；能較好的利用經(jīng)銷商的各種資源，降低公司市場投入成本；人員管理難度降低；鋪貨速度提高。

   5、缺點

    缺點是約束力不強(qiáng)，隨意性太強(qiáng)，容易產(chǎn)生糾紛。對外的法律責(zé)任與經(jīng)濟(jì)風(fēng)險是由發(fā)包方承擔(dān)。在我國目前合同執(zhí)行尚不規(guī)范的情況下，這種方式適合雙方合作時間長、雙方信譽(yù)好、關(guān)系融洽、產(chǎn)品單一、渠道簡單的廠商。對于經(jīng)銷商市場運(yùn)作能力要求較高；對經(jīng)銷商資源配制要求較高；對于區(qū)域業(yè)務(wù)人員的能力要求較高；要求公司內(nèi)部流程、管理體系較為完善。

   三、買斷啤酒區(qū)域代理權(quán)

   由經(jīng)銷商買斷某一啤酒廠商的某一個地區(qū)的某一個品類或者全部品種的代理權(quán)。對于小啤酒廠商來說，可以買斷某一個品類的全國代理權(quán)。合作期限相對要長一些。

   1、組織結(jié)構(gòu)。

   人、財、物等全部由經(jīng)銷商全面負(fù)責(zé)。自主定價、自主推廣、自主服務(wù)、自籌費(fèi)用、自組團(tuán)隊。

   2、適用范圍。

   該地區(qū)的啤酒市場容量較高、消費(fèi)水平較高、競爭不激烈的本啤酒企業(yè)的非戰(zhàn)略要地的區(qū)域；現(xiàn)階段本啤酒企業(yè)參與程度較低的區(qū)域；經(jīng)銷商的必需具體較好的市場開拓能力與市場管理水平，特別是要具有較強(qiáng)的資金實力。

   3、雙方權(quán)益與義務(wù)

   第一、廠商的權(quán)益與義務(wù)。

廠商的權(quán)益：對市場運(yùn)作和品牌傳播的監(jiān)督權(quán)，對違反規(guī)定、約定和傷害品牌、廠商形象的行為的處罰權(quán)。

廠商的義務(wù)：給予經(jīng)銷商市場指導(dǎo)；加強(qiáng)品牌的高空傳播；定期進(jìn)行經(jīng)銷商人員培訓(xùn)提高經(jīng)銷商管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力。

    第二、經(jīng)銷商的權(quán)益與義務(wù)。

經(jīng)銷商的權(quán)益：有權(quán)制定分銷政策，有權(quán)決定下級代理商，有權(quán)決定本地區(qū)的品牌傳播方式、促銷政策、價格策略等等。

經(jīng)銷商的義務(wù)：保證產(chǎn)品的市場鋪市率；維護(hù)品牌和廠商形象；進(jìn)行一定的市場投入，確保費(fèi)用有效投入。

    4、優(yōu)點

    簡便省事，充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性；能較好的利用經(jīng)銷商的資金等各種資源，降低了廠商的市場投入成本和管理難度。

   5、缺點

   缺點是如果經(jīng)銷商能力不強(qiáng)，市場可能做不起來；如果經(jīng)銷商能力太強(qiáng)又可能導(dǎo)致廠商對渠道的控制力削弱。如簽約的時間太短，對經(jīng)銷商不利，不愿意投入太多的精力、經(jīng)費(fèi)開拓市場，擔(dān)心市場才有起色，就被收回，白白貢獻(xiàn)；如簽約時間太長，則對廠商不利，經(jīng)銷商萬一做不起來或者說不守規(guī)柜的話，廠家又無權(quán)收回，眼看著白白地丟失了市場機(jī)會。

    四、啤酒渠道物流商

啤酒的經(jīng)銷商利用自身的資金和物流優(yōu)勢，由經(jīng)銷商演變成專業(yè)的“第三方渠道物流商”，成為“啤酒營銷價值鏈”中一個重要的鏈條。以啤酒物流配送為主，可以從事多啤酒廠家、多品類的物流，攫取規(guī)模化物流的利潤。

   1、組織結(jié)構(gòu)。

由一個或者若干個經(jīng)銷商聯(lián)合成立專業(yè)的“第三方渠道物流商”，按有限責(zé)任公司進(jìn)行組建與管理，廠商也可參股或者控股。

   2、適用范圍。

市場相當(dāng)成熟，渠道已經(jīng)相當(dāng)偏平化，渠道價格已經(jīng)十分透明，經(jīng)銷商的利潤空間十分小，廠商對終端的掌控力相當(dāng)強(qiáng)的市場。

   3、雙方權(quán)益與義務(wù)

    第一、廠商的權(quán)益與義務(wù)。

廠商的權(quán)益：市場營銷中的一切管理權(quán)。

廠商的義務(wù)：市場的開拓、管理、運(yùn)營等一切與市場有關(guān)的工作。

    第二、經(jīng)銷商的權(quán)益與義務(wù)。

經(jīng)銷商的權(quán)益：獲取物流的利潤。

經(jīng)銷商的義務(wù)：保證產(chǎn)品的及時配送到指定終端。

    4、優(yōu)點

公司可以集中精力進(jìn)行市場的開拓，對市場的掌控力強(qiáng)。

    5、缺點

缺點是廠商要投入相當(dāng)?shù)娜肆Α⑽锪Α⒇斄黹_拓、維護(hù)市場。

    五、啤酒渠道職業(yè)經(jīng)理人。

由廠商的業(yè)務(wù)經(jīng)理委派到經(jīng)銷商處，充當(dāng)經(jīng)銷商的營銷總監(jiān)或者是總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)該地區(qū)的市場拓展、運(yùn)營、管理。

1、組織結(jié)構(gòu)。

經(jīng)銷商負(fù)責(zé)重大決策和財務(wù)，廠商委派的職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)日常經(jīng)營活動。

2、適用范圍。

廠商關(guān)系較好的區(qū)域，區(qū)域內(nèi)只有一個經(jīng)銷商，具有一定市場基礎(chǔ)的區(qū)域，廠商委派的業(yè)務(wù)經(jīng)理能力較強(qiáng)。

3、雙方權(quán)益與義務(wù)

    第一、廠商的權(quán)益與義務(wù)。

廠商的權(quán)益：市場費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)制訂權(quán)，銷售政策制訂權(quán)，經(jīng)銷商考核權(quán)，費(fèi)用使用監(jiān)督權(quán)，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場管理。

廠商的義務(wù)：維護(hù)市場秩序，統(tǒng)一經(jīng)銷商供貨價格，保障經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域，給予經(jīng)銷商市場指導(dǎo)，加強(qiáng)產(chǎn)品的市場推廣，定期進(jìn)行經(jīng)銷商人員培訓(xùn)提高經(jīng)銷商管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力。

    第二、經(jīng)銷商的權(quán)益與義務(wù)。

經(jīng)銷商的權(quán)益：在合作時間內(nèi)產(chǎn)品、區(qū)域、時間、利潤保障權(quán)，市場管理權(quán)，一定的費(fèi)用使用權(quán)。

經(jīng)銷商的義務(wù)：保證產(chǎn)品的市場鋪市率，維護(hù)產(chǎn)品的價格體系，進(jìn)行一定的市場投入，本品牌啤酒專銷，確保費(fèi)用有效投入，執(zhí)行廠商的銷售政策。

4、優(yōu)點

廠商可以較好的參與到區(qū)域市場運(yùn)作中，提高銷量及市場占有率；能夠較好的掌握區(qū)域渠道資源；廠商政策執(zhí)行比較到位；提高經(jīng)銷商的市場運(yùn)作能力；可以加強(qiáng)對于外聘業(yè)務(wù)人員的管理；深化廠商與經(jīng)銷商的聯(lián)合。

5、缺點

缺點是對于廠商業(yè)務(wù)人員能力要求較高，不僅需要市場運(yùn)作能力，還需要有一定的企業(yè)管理能力；部分經(jīng)銷商初期可能較難接受；職業(yè)經(jīng)理人的權(quán)責(zé)界定需要互相協(xié)商。

    六、啤酒渠道承包經(jīng)營

    承包經(jīng)營模式是廠商在某一個區(qū)域內(nèi)選擇一個經(jīng)銷商，以底價或返利的形式將市場承包給經(jīng)銷商，以承包的方式將區(qū)域市場的管理權(quán)交給信得過的經(jīng)銷商（也可以從對公司貢獻(xiàn)大、忠誠度高的老業(yè)務(wù)員中選拔承包人，該業(yè)務(wù)人員同時具有兩重身份）。市場推廣費(fèi)用采取包死基數(shù)的辦法，承包人報酬直接從效益中體現(xiàn)。這也就是很多行業(yè)盛行的“大包”制。是以協(xié)議書的方式規(guī)定廠商和承包人的權(quán)利與義務(wù)，不單獨(dú)成立專門的經(jīng)濟(jì)組織，仍然以生產(chǎn)商的分公司、辦事處或者是經(jīng)銷商的公司名義對外開展?fàn)I銷活動，所有的經(jīng)營與銷售行為受雙方制定的協(xié)議書約束。廠商不再另派業(yè)務(wù)員，不承擔(dān)約定之外的任何費(fèi)用。

1、組織結(jié)構(gòu)。

承包人負(fù)責(zé)重大決策和日常經(jīng)營活動。自主定價、自主推廣、自主服務(wù)、自籌費(fèi)用、自組團(tuán)隊。

2、適用范圍。

本品牌的空白區(qū)域、銷量較低的區(qū)域、非戰(zhàn)略要地，須采用產(chǎn)品專銷或特供來解決沖貨問題的市場。

3、雙方權(quán)益與義務(wù)

    第一、廠商的權(quán)益與義務(wù)。

廠商的權(quán)益：底價制訂權(quán)，目標(biāo)制訂權(quán)，經(jīng)銷商考核權(quán)，市場秩序維護(hù)權(quán)。

廠商的義務(wù)：保障經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域，保障供貨價格，給予經(jīng)銷商一定的市場指導(dǎo)，進(jìn)行經(jīng)銷商人員培訓(xùn)提高經(jīng)銷商管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力。

    第二、經(jīng)銷商的權(quán)益與義務(wù)。

經(jīng)銷商的權(quán)益：在合作時間內(nèi)產(chǎn)品、區(qū)域、時間、利潤保障權(quán)，區(qū)域市場拓展權(quán)，產(chǎn)品定價權(quán)。

經(jīng)銷商的義務(wù)：保證產(chǎn)品的市場鋪市率，保證銷售目標(biāo)達(dá)成，進(jìn)行廠商品牌宣傳，維護(hù)廠商品牌形象。

4、優(yōu)點

可以最大限度的降低經(jīng)營成本，讓承包人獨(dú)立地承擔(dān)起市場開拓的責(zé)任，可以充分利用承包人的各種資源，可以用少量資源快速拓展薄弱市場。

5、缺點

缺點是對于經(jīng)銷商實力要求較高，對于市場難以掌控，容易出現(xiàn)沖貨現(xiàn)象，市場管理容易失控，不適合大面積推廣。

                       啤酒渠道創(chuàng)新模式的應(yīng)用范圍

    啤酒渠道模式的應(yīng)用基本上將按復(fù)合渠道模式組合運(yùn)用，根據(jù)啤酒消費(fèi)者的收入水平差距化、需求個性化以及啤酒零售業(yè)態(tài)復(fù)雜化的趨勢，建立復(fù)合型組合渠道結(jié)構(gòu)，即針對不同的細(xì)分市場安排不同的渠道模式。

    以下的筆者設(shè)計的六種啤酒創(chuàng)新渠道模式，可以在某一個地區(qū)進(jìn)行二種以上的渠道模式組合使用。在每一種渠道模式中，又可再細(xì)分出具體的模式的應(yīng)用形態(tài)。可以通過渠道模式的不同組合來調(diào)節(jié)各渠道之間的相互關(guān)系，避免各種渠道之間的沖突。

   啤酒廠商在應(yīng)用新渠道模式前應(yīng)該先將本企業(yè)的全國市場進(jìn)行梳理，首先明確各大區(qū)域市場對本企業(yè)的戰(zhàn)略意義。每個啤酒廠家的市場大致可以從三個層面進(jìn)行分類，第一層面：總部附近的，直接影響近期業(yè)績的，是提供現(xiàn)金流，維持企業(yè)生存的市場。這一層面的挑戰(zhàn)是如何保持和發(fā)展競爭優(yōu)勢地位，挖掘現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)的潛力，擴(kuò)大經(jīng)營額和利潤率。第二層面：市場中啤酒容量大，本企業(yè)在該區(qū)域的增長趨勢較快的市場，具有成為第一層面市場的潛力，并最終成為核心的基地市場。第三層面：長遠(yuǎn)種子市場，需要跟蹤、投入、開發(fā)、培育。這些市場可能比較幼小，而且比較分散，這個層面業(yè)務(wù)和持續(xù)開發(fā)能夠確保企業(yè)長期發(fā)展。

    具體可以將本個業(yè)的全國市場劃分為基地市場、戰(zhàn)略市場、種子市場、空白市場等四類市場。

    一、基地市場

1、特點：市場占有率高，重要性強(qiáng)，區(qū)域市場占有率第一，品牌影響力大，在工廠的有效物流半徑內(nèi)，與政府關(guān)系良好，噸酒盈利率較高。

2、營銷策略：鞏固基地，穩(wěn)定提升；產(chǎn)品升級，提高利潤率；區(qū)域精耕細(xì)作；可采取鞏固防守戰(zhàn)略。基地市場一般由戰(zhàn)略市場發(fā)展而來。

3、適應(yīng)的渠道模式：聯(lián)營體、虛擬聯(lián)營體、物流商。

    二、戰(zhàn)略市場

1、特點：市場占有率中上，市場占有率排名第二至第四位之間，具有一定的品牌影響力，具有一部分穩(wěn)定的消費(fèi)人群，市場重要性強(qiáng)，與市場占有率排名第一的品牌銷量差距不大，處于本品牌擴(kuò)張的要地，噸酒略有盈利，持平或略虧損。

2、營銷策略：重點費(fèi)用投入，集優(yōu)勢兵力重點切入，可采取重點突破的進(jìn)攻戰(zhàn)略。此類市場是從種子市場轉(zhuǎn)化而來。

3、適應(yīng)的渠道模式：聯(lián)營體、虛擬聯(lián)營體、物流商、職業(yè)經(jīng)理人。

    三、種子市場

1、特點：市場占有率高，市場占有率排名在第四位之后，重要性中等偏低，處于本品牌第二階段擴(kuò)張的區(qū)域，處于基地市場和戰(zhàn)略市場外圍的防守區(qū)域，虧損較大。

2、營銷策略：穩(wěn)定渠道，以利潤產(chǎn)品覆蓋，可采取游擊騷擾戰(zhàn)略。此類市場是從空白市場轉(zhuǎn)化而來。

3、適應(yīng)的渠道模式：買斷代理權(quán)、職業(yè)經(jīng)理人、承包經(jīng)營。

   四、空白市場

1、特點：市場重要性低，沒有本品牌產(chǎn)品銷售的市場，本品牌市場占有率極低市場。

2、營銷策略：可采用放任策略。

3、適應(yīng)的渠道模式：買斷代理權(quán)、承包經(jīng)營。

結(jié)束語：

啤酒的渠道模式的創(chuàng)新創(chuàng)新是永無止境的，隨著新技術(shù)、新知識、新材料、新的交通工具的發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為啤酒企業(yè)渠道Ｅ化提供了廣闊的空間。啤酒企業(yè)必須充分利用和適應(yīng)知識經(jīng)濟(jì)時代所提供的技術(shù)優(yōu)勢、信息優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，實現(xiàn)分銷方式的根本改變，全面實施分銷資源計劃，使參加交易的各渠道成員以及相關(guān)部門密切結(jié)合，共同從事網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的電子分銷活動。Ｅ化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)知識經(jīng)濟(jì)時代消費(fèi)者快速、便捷并富有個性的需求。渠道模式創(chuàng)新也將隨之飛速發(fā)展，啤酒營銷也將進(jìn)入一個全新的時代。